Что нужно для того чтобы стать дистрибьютором. Дистрибьютор иностранной компании в России: как начать бизнес не с нуля. Кто такой дилер

Давайте начнем с того, кто такой дистрибьютор. В переводе это означает «распределение». В реальности же, дистрибьютором выступает юридическое лицо, занимающееся продажей товаров широкого потребления, которые приобретается за счет купли-продажи и особого соглашения любого срока за свой счет и с дальнейшим сбытом товара. Сбыт может быть каким угодно: и оптовым, и сетевым, и розничным и пр. Но в любом случае ценовая политика ведется или основывается на рекомендациях производителя товара.

Чтобы понять, как хорошо работает конкретный дистрибьютор, проверяются такие показатели, как объем продаж товара и уровень дистрибуции (как по качеству, так и по количеству) на вверенной дистрибьютору территории. Дистрибьютор начинает свою работу, как только оформляется покупка товара для его дальнейшей перепродажи. Дистрибьюторы могут распространять товар на определенной территории сами, либо нанимать для этого посредников или собственных агентов.

Чтобы стать дистрибьютором, необходимо для начала найти производителя товара. Как только вы находите подходящую компанию, составьте в отношении них коммерческое предложение к сотрудничеству. Что необходимо указать в данном предложении:

1. Важная информация о вашей компании или о предпринимательстве (как вы помните, дистрибьютором может быть только юридическое лицо);

2. Сфера деятельности и территориальная распространенность;

3. Обороты компании, ее мобильность;

4. Клиентура (очень важно указать и рассказать подробно о своих клиентах, дабы привлечь интерес к себе).

Помимо такого предложения необходимо подготовить обзор интересуемого вас рынка, изучите его тонкости, соберите объемы сбыта товара, обработайте территориальную закономерность и т.д. Если вы, к примеру, желаете работать не в конкретном регионе города, а желаете стать региональным представителем (отдаленный город), то заинтересуете производителя товара своими знаниями о регионе и спросе на товар в нем.

Всегда интересуйтесь товаром у производителя, даже если вы сами уже все узнали. Спрашивайте как можно больше, но по теме, покажите свою заинтересованность. Вопросы могут касаться как товара, так и его качества, доставки и поставок, рекламы, логистики, конкурентоспособностями, лояльными условиями и предложениями. Дальше наступает самое главное в том, как стать дистрибьютором: организация первичного контакта товара с клиентурой. Проще всего поступить так: поучаствуйте в выставке аналогичного товара. Так вы сможете узнать о конкурентах, показать свой товар лицом и найти клиентов. Допустим, вы уже наладили необходимый контакт, а значит, настало время переговоров, ведущих к дистрибьюторскому соглашению. Главное в этом моменте – не испортить связь между вами, а наладить контакт до идеального состояния.

Дистрибуция в современном мире

Так, заключив договор с производителем, вы становитесь официальным дистрибьютором товара и получаете сертификат соответствия. Дистрибьютор может быть генеральным и эксклюзивным. Работать вы можете по двум схемам. Первая – это покупка у производителя товара с дистрибьюторской скидкой и получение бесплатных образцов товара. Вторая схема работы представлена учреждением нового предприятия, которое становится дочерним предприятием производителя. Так же популярным вариантом на сегодняшнее время является долевое участие дистрибьютора.

Не смотря на наличие у вас бесплатных образцов товара, этого не достаточно для начала работы. Вы должны будете закупить первую партию товара у производителя. Ее вам и необходимо предлагать клиентам. Так что, желая стать дистрибьютором, необходимо иметь первоначальный капитал, хотя бы на закупку товара.

Почему дистрибьюторство так популярно в современном обществе? Дело в том, что эта работа не отнимает много времени, она может быть лишь частью вашего дохода, дополнительным заработком или основным. В последнее время все чаще дистрибьюторами становятся девушки и женщины, занимающиеся сбытом косметики, что оказывает пользу другим женщинам и доставляет удовольствием самим работницам. Доход дистрибьютора зависит напрямую от продаж, а продажи, соответственно, от того, сколько времени вы уделяете работе.

Как стать дистрибьютором - кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности - сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором .

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор - это между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

без дилера

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников - то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

генеральный - имеет основное право на распространение товара своими силами;
эксклюзивный - имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

расширением и увеличением сети продаж;
постоянным мониторингом рынка сбыта;
раскруткой , с которым он сотрудничает;
поиском новых дилеров, розничных продавцов;
проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

права и обязанности обеих сторон;
условия закупки и реализации товаров;
политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.

Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором ?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Инструкция

Во-первых, вам следует найти -лидера, который сможет создать под собой большую систему продаж. Отбросьте мечты о том, что какой-то идеальный дистрибьютор будет работать на вас, довольствуясь небольшим вознаграждением, а вы можете уже вообще ничего не делать. Поиск ключевого дистрибьютора – это поиск партнера, и вы должны знать, что вы можете ему в обмен на активную работу.

Самое главное – уметь заинтересовать человека в своей работе. Ваш дистрибьютор должен быть лично заинтересован в успехе вашего бизнеса - только тогда он будет работать в полную силу. Молодые люди готовы работать за бонусы, подарки, небольшие проценты от продаж, но хороший специалист вряд ли согласится на такие условия.

Если вы решили сделать широкую сеть продаж, поместите объявления о поиске дистрибьюторов в различных источниках. Эффективен поиск партнеров через средства массовой информации: газеты, и телевидение. Можно разместить вакансии и на досках объявлений и сайтах с работой в интернете. Действенны и объявления в местах большого скопления людей: на автобусных остановках, на подъездов, на стендах с объявлениями. Часть откликнувшихся на объявления людей отсеется, но часть останется и будет сотрудничать с вами, принося вам прибыль.

Подумайте, чем вы можете мотивировать своих потенциальных дистрибьюторов . Имейте в виду, что многие люди уже разочаровались в и предпочитают работать за небольшой, но гарантированный оклад. Вы можете предложить подарки, бонусы, скидки на , путешествия по миру и другие возможности. Эффективно действуют рассказы о реальных людях, добившихся успеха в сетевом . Важно также заставить откликнувшихся людей поверить в вашу продукцию, в ее высокое качество, в значимость для всех. Распространять хорошие товары проще и приятнее, чем некачественные.

Разговаривая с людьми о вступлении в в качестве дистрибьютора, старайтесь быть честным, не обещая золотых гор, но давай надежду на успех. Ведь не получив обещанного, человек не просто уйдет от вас в скором времени, но и будет распространять губительные для компании слухи. Будьте честными с вашими партнерами! Подумайте, чем вы можете помочь этим людям, что вы можете им дать, и вы получите то, чего добиваетесь сами.

Видео по теме

За последние годы количество дистрибьюторов по всему миру неуклонно возрастает. Быть официальным дистрибьютором выгодно не только компаниям, но и индивидуальным предпринимателям. Почему дистрибьюторство столь актуально и распространено в наши дни?

У "дистрибьютор" имеется несколько значений. В широком смысле слова дистрибьютор – , осуществляющий торговую, а, зачастую, и маркетинговую деятельность. Дистрибьюторами называются предприятия, которые обладают правом на покупку и сбыт определенной продукции (чаще всего автомобилей, различного оборудования, программного обеспечения и пр.) на региональных (в т.ч. и зарубежных) рынках. существенно расширилось. Сейчас понятие «дистрибьютор» чаще всего упоминается именно в разрезе многоуровневого маркетинга, означая представителя компании, самостоятельно осуществляющего сбыт продукции методом прямых продаж. В Америке первые дистрибьюторы появились уже в 30х гг. прошлого века. Тогда Карл Ренборг, химик по специальности, основал компанию, занимающуюся производством и реализацией биологически активных добавок. Каждый покупатель продукции становился дистрибьютором компании и имел право на получение процентов с продаж при успешном вовлечении в торговую сеть новых клиентов. И, надо сказать, бизнес Ренборга оказался весьма выгодным, компании удалось в сжатые сроки выйти на достаточно приличные обороты. Далее система дистрибьюторства усовершенствовалась еще и тем, что дистрибьютор компании получал прибыль даже с продаж тех дистрибьюторов , которые приобщились к торговому процессу не лично им, а с подачи когда-то привлеченных им дистрибьюторов . В 90х гг. российских граждан обокрало множество пирамид, позиционировавших свою деятельность как дистрибьюторскую. Но тогда люди просто не знали, что дистрибьютор не должен начинать свое карьерное восхождение с каких-либо вступительных взносов. На сегодняшний день дистрибьюторство – это абсолютно легальная бизнес-схема. Как

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор , в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в :

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий , и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

– Через каталоги фирм;

– Через прямые обращения в розничные точки продажи;

– Через собственный сайт или интернет-магазин;

– Через коллег, знакомых, родственников;

– Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его , умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

Текст Дарья Шаркова

Фото Елена Рязанова

Впервые в рубрике «Истории успеха» мы расскажем об альтернативной форме создания своего бизнеса - через дистрибьюторство. Елена Лапко стала сначала дистрибьютором в Краснодаре, а потом и официальным представителем по всей России известной нидерландской марки аксессуаров NOOSA-Amsterdam. Наша героиня с нуля создала свою сеть региональных дистрибьюторов, преодолела три финансовых кризиса в российской экономике и научилась прогнозировать, какие украшения понравятся покупателям в нашей стране.

Елена Лапко

NOOSA-Amsterdam: суть бизнеса

Я - официальный представитель в России голландского бренда аксессуаров NOOSA-Amsterdam . Причем начинала дистрибьютором в родном Краснодаре, где продавала их изделия. А потом стала главным партнером и создала свою сеть региональных дистрибьюторов. Теперь у меня полноценный бизнес: своя команда, свои каналы привлечения клиентов и продвижения, свои оборот и выручка.

Мой бизнес построен на распространении аксессуаров: я закупаю коллекции в головном офисе NOOSA-Amsterdam в Голландии, а затем продаю их двумя путями - через дистрибьюторов или в магазинах.

О бренде

NOOSA-Amsterdam - аксессуары ручной работы: браслеты, сумки, ремни, кошельки, изготовленные из кожи. Сменные кнопки для них - из натуральных материалов: раковин моллюсков, дерева, кости, смолы и лавы, а также природных минералов. Эти вещи создают мастера в Непале, Индонезии и Перу вручную по заказу компании. Также у нас есть ювелирная линия Relics, в которой представлены серьги, кольца, браслеты, цепочки и подвески из серебра.

Все кожаные аксессуары декорируются съемными кнопками - каждая отражает культуру одного из народов планеты, несет сакральный смысл. Выбирая кнопки-символы, наши покупатели, например, загадывают желания или оберегают себя от того, чего хотят избежать. Кнопки легко закрепить и так же просто снять. То есть покупатели сами создают дизайн своего украшения и могут менять его внешний вид хоть каждый день.

Для меня работа с NOOSA-Amsterdam всегда была не просто бизнесом, а большой любовью. Если бы аксессуары марки не встретились на моем жизненном пути, вряд ли бы я занялась другим бизнесом.

Знакомство с NOOSA-Amsterdam

Я из тех людей, которые никогда в детстве и юности не задумывались о возможности открыть свое дело. Когда училась в старших классах школы, поняла, что хочу больше взаимодействовать с людьми, поэтому поступила на факультет психологии. После университета работала в различных фирмах в Краснодаре. В числе должностей - и офис-менеджер, и менеджер по персоналу в крупной западной компании. В то время я, как и хотела, очень тесно контактировала с разными людьми. Пожалуй, именно благодаря опыту HR-менеджера я начала осознавать, как находить подход к каждому, понимать потребности, уметь слушать и слышать.

С NOOSA-Amsterdam я познакомилась случайно. В 2012 году поехала в Амстердам, встретилась в кафе со своей голландской подругой. Мы разговаривали, пили кофе. Я заметила на ее руке браслет, декорированный необычными кнопками. Аксессуар завладел моим вниманием, и я поняла, что мне просто необходимо приобрести такой же.

Подруга отвела меня в магазин. Это был типичный европейский мультибрендовый бутик, где актуальную одежду можно было дополнить различными аксессуарами. Заветные браслеты лежали в витрине возле кассы. Когда я попросила сотрудника показать мне кнопки, передо мной оказались три больших ящика - всего более сотни символов. Это был настоящий восторг! Тогда я еще не понимала, что означают все эти знаки, и выбирала сменные элементы интуитивно. Счастье обладания самым первым браслетом ни с чем не сравнится! Эту эмоцию я пронесла в сердце через все годы работы с маркой.

У многих людей, которые приобретают изделия NOOSA-Amsterdam впервые, чувства очень похожи на мои. Браслет не хочется снимать, без него возникает ощущение, что вышел из дома обнаженным. Аксессуар становится частью тебя! И вот я вернулась в Краснодар из того путешествия в Амстердам с украшением NOOSA на руке.

Сумма первой закупки составляла 150 тысяч рублей. Пути и каналы продаж я могла выбрать сама

Идея стать дистрибьютором марки

Все друзья и знакомые, когда видели браслет на моей руке, не могли, как и я в свое время, скрыть своего любопытства и восторга. Таково уж свойство наших украшений. Меня начали спрашивать, где я его приобрела. Интересно то, что в Москве уже было российское представительство бренда. Но при этом о нем мало кто знал. И после очередного вопроса приятеля мне вдруг пришла в голову мысль, что я могу стать дистрибьютором этой компании и рассказывать об аксессуарах многим людям.

Сумма первой закупки, которую предлагает бренд для дистрибьютора, составляла (и составляет сейчас) 150 тысяч рублей. По сравнению с другими ритейл-компаниями эта сумма сравнительно небольшая; кроме того, у дистрибьютора постоянно есть возможность делать дополнительные закупки, расширяя ассортимент и, соответственно, увеличивая оборот. То есть мне нужно было купить кнопки, браслеты, ремни и сумки на эту сумму и смело начинать их продавать. Пути и каналы продаж я могла выбрать сама.

На тот момент я не испытывала страха начинать бизнес: реакция моих краснодарских знакомых оказалась красноречивой - всем очень нравилось. Не давая себе времени на сомнения, я написала письмо в головной офис марки - в Нидерланды. Они, в свою очередь, перенаправили меня на представительство в Москве. Я пообщалась с руководством, узнала все условия сотрудничества. Они тоже ко мне присмотрелись, поняли, что я осознаю, чем нужно заниматься, что это за продукт и какова его целевая аудитория.

Я была безгранично воодушевлена и уверена, что это мое призвание и у меня все получится. Решение запустить свое первое дело я приняла, получив одобрение и поддержку других членов своей семьи. Мой супруг радовался тому, что я смогу совмещать бизнес с воспитанием детей, расширю кругозор, обзаведусь новыми знакомствами и моя повседневная жизнь выйдет далеко за рамки ведения домашнего хозяйства. Родных за это благодарю до сих пор.

Московское представительство получило мое согласие и начало собирать посылку с первым заказом.

Интервью. Журналист Womenbz Дарья Шаркова и предприниматель Елена Лапко

Мне отдали коробку и разрешили перевести деньги, когда будет возможность

Начало сотрудничества

Мы договорились с представителями бренда в России встретиться в московском аэропорту Шереметьево, где у меня была пересадка: мне должны были передать коробку с первой закупкой. Мы с мужем хотели снять деньги в банкомате в аэропорту, но все пошло не по плану: первый самолет задержали, мы прилетели поздно и бежать до банкомата не рискнули, чтобы не опоздать на следующий рейс.

Представитель NOOSA-Amsterdam без заминки отдала мне коробку со словами: «Это не проблема, забирайте, переведете деньги, когда будет возможность». Я почувствовала, что это еще один хороший знак, когда старт бизнеса связан с подобным тотальным доверием.

Первые продажи. Выход в магазины

Сначала за браслетами стали приходить мои друзья, потом друзья друзей. Тогда хорошо сработало «сарафанное радио», потому что в моем окружении всегда были интересные личности, которым нравились необычные вещи. За считанные дни марка «Нуса» оказалась у всех на устах и начала продаваться «сама по себе». Мне приходилось постоянно находиться на связи, чтобы ежедневно подбирать браслеты и кнопки для тех людей, которые стремились стать частью мира NOOSA.

Появился большой ажиотаж, покупатели хотели приобретать новинки, обладать изделиями, которых на тот момент не было у меня в наличии, и вслед за первой закупкой сразу последовала вторая. Американский маркетолог Джон Траут в свое время сформулировал закон, согласно которому регулярное расширение ассортимента через короткий срок неизбежно приведет к увеличению продаж. В моем случае это тоже сработало.

Я решила не ограничиваться только кругом знакомых. Мне хотелось, чтобы о бренде узнало больше людей. Следующим шагом стал договор о сотрудничестве с сетью магазинов аксессуаров CosmoStore, которая, к слову, многие годы не работала по договору комиссии со сторонними поставщиками. Но для меня они сделали исключение, потому что как опытные байеры поняли: уникальные изделия привлекут большое количество новых покупателей. Сначала я разместила аксессуары на условиях реализации, то есть получала деньги после продажи. Затем, когда владельцы компании увидели коммерческий успех марки, сеть стала делать закупки коллекций. Сегодня, как и почти шесть лет назад, коллекции NOOSA-Amsterdam широко представлены во флагманском магазине CosmoStore в Краснодаре.

События развивались действительно быстро, и я попросила у московского представительства разрешения расширить географию продаж. Я стала заключать договоры с магазинами в Новороссийске, Геленджике, Владикавказе, Ростове-на-Дону. Торговые точки находила через интернет и по рекомендациям общих знакомых. В тот период, примерно полтора года, работала без помощников.

Я лично приезжала к официальным представителям в разных городах ЮФО, проводила презентации для продавцов, демонстрировала фото- и видеоматериалы, делилась вдохновляющими историями и рассказывала, как правильно работать с покупателями, предлагая посетителям магазинов не только качественный и красивый аксессуар, но и уникальный оберег, и удачный подарок для самых близких людей.

Голландцам сложно понять, что в российских городах, находящихся на расстоянии 300 километров друг от друга, у людей разный менталитет, образ жизни, достаток, приоритеты, интересы

Мое любимое дело грозило вот-вот исчезнуть, и, конечно, с этим смириться я просто не могла. Выдохнула, решилась и написала письмо в головной офис в Нидерландах. Представилась, рассказала о себе, о своих успехах и попросила назначить встречу. Через пару месяцев я прилетела в Амстердам.

Я подготовила бизнес-план, чтобы убедить их не только своими эмоциями, но и коммерческой составляющей. Рассказала о том, что уже реализовано и что планируется. Сделала акцент на менталитет разных регионов - то, чего в Голландии не могут знать. Им сложно понять, что в российских городах, находящихся на расстоянии 300 километров друг от друга, у людей разный менталитет, образ жизни, достаток, приоритеты, интересы. Основателей марки убедили не только показатели моего бизнес-плана, но еще и то, что я хочу приобщить людей к хорошему вкусу и знаниям символов мировых культур.

Они задали мне тогда один вопрос: «В чем разница между вами и нашими бывшими партнерами, компанией из Москвы?». Не задумываясь, я произнесла: "They liked it and I love it". Дословно: «Им это нравилось, а я это люблю». И это было чистой правдой. Я всегда относилась к проекту в первую очередь как к любимому делу, а не как к бизнесу. До сих пор все это для меня на том же уровне любви.

Итогом нашей встречи с голландцами стало подписание контракта на год. Мы «присматривались» друг к другу, я совершала регулярные заказы коллекций согласно бюджету закупок, параллельно развивая сеть дистрибьюторов по России. Через год я подтвердила статус эксклюзивного представителя NOOSA-Amsterdam в стране и сохраняю его до сих пор.

Я продолжаю радовать их цифрами: например, в 2017 году наш оборот увеличился еще на 20% по сравнению с 2016-м.

Как стать дистрибьютором - партнером бренда в России

Сегодня я создаю сеть по всей стране. Работаю с дистрибьюторами в разных регионах. Те, кто хочет с нами сотрудничать, быть представителем NOOSA, выбирают, какой способ реализации и развития ему ближе. Таких вариантов два.

Магазин или шоурум . В этом случае нужна площадка, на которой будет представлен весь ассортимент продукции бренда. Партнеры покупают коллекции и продают у себя. Розничная стоимость изделий едина во всех регионах страны, при этом бренд - высокомаржинальный. В таком формате мы сотрудничаем с владельцами бутиков в Волгограде, Калининграде, Кирове и Симферополе.
Региональное представительство . То есть работать так же, как я начинала: делать регулярные закупки каждой новой коллекции. Сегодня, когда к нам приходит потенциальный дистрибьютор, который влюблен в наши украшения и хочет заработать с NOOSA, мы рассказываем, какие механизмы продвижения можно использовать, делимся секретами, помогаем. В этом случае аксессуары реализуются, как и в первом варианте, по розничной цене, рекомендованной головным офисом в Краснодаре. Официальные представители работают в 18 городах и регионах страны , а также в Украине и Казахстане.

Нашим партнерам в магазинах и регионах удобно: весь ассортимент в любой момент доступен к заказу, так как на нашем основном складе в Краснодаре имеются все позиции, включая изделия из регулярной коллекции, а также новинки из лимитированных коллекций.

Нередко дистрибьюторами становятся люди, уже знакомые с нашим продуктом. Для нас важно сотрудничать с теми, кто ценит каждого покупателя и знает: совпадения не случайны. Следует обладать интуицией, верить в кнопки и делиться положительными эмоциями с окружающими. Действие символов - это не волшебство. Это - сила веры человека в самого себя.

Мы не берем с дистрибьютора предоплату за будущие коллекции. Эти риски берем на себя

Закупка коллекций

Я знакомлюсь с новыми коллекциями за 9 месяцев до старта розничных продаж. После презентации новинок в Амстердаме я делаю предзаказ аксессуаров на несколько месяцев вперед и вношу предоплату. К примеру, сейчас уже оформлены заказы продукции на август и ноябрь этого года.

Моя задача - спрогнозировать, сколько браслетов, кнопок, сумок того или иного вида мы сможем продать в России, какие именно варианты дизайна полюбятся нашему покупателю. В самом начале работы прогноз был больше основан на интуиции, а еще было важно прислушиваться к личному вкусу, представлять максимально широкий ассортимент изделий и также давать возможность приобретать аксессуары из классической коллекции, которая в настоящее время всегда в наличии у каждого представителя. Сейчас при заказе учитываются предпочтения покупателей из разных регионов.

Интересно, что в Краснодаре аудитория, которая традиционно предпочитает яркие цвета в одежде, выбирает более концептуальные браслеты, сумки и кошельки нашего бренда и вокруг них выстраивает look. В основе образа - черные, серые и синие изделия. А, скажем, творения цвета охры и винного цвета продаются в Сибири лучше, чем на юге. Петербуржцы, наоборот, чаще надевают цветные браслеты и кнопки, дополнительно создавая радостное настроение. «Нусаманы» в Украине, Крыму и Казахстане находятся на начальном этапе знакомства с брендом, поэтому отдают предпочтение универсальным аксессуарам, которые подойдут и под вещи в стиле casual, и под вечерние наряды.

В то время пока аксессуары проделывают путь из Амстердама к нам, российские дистрибьюторы получают новый бланк заказа и формируют закупку. После появления очередной лимитированной коллекции на нашем складе в Краснодаре мы тотчас же отправляем изделия представителям в регионы.

Мы облегчаем жизнь нашим дистрибьюторам: не берем предоплату за будущие коллекции. Таким образом партнеры не «замораживают» 30–50% от стоимости заказа на несколько месяцев - эти риски наша компания берет на себя.

Преимущество продукции бренда - аксессуары NOOSA-Amsterdam вне сезона и времени. Другими словами, все изделия пользуются популярностью в течение всего года и не выходят из моды.

Специфика закупки в евро

В нашей стране трудно спланировать стратегию на несколько лет вперед. Особенно когда бизнес напрямую зависит от курса евро, как и мой. Наша компания успешно пережила уже три финансовых кризиса в российской экономике. Когда рубль ослабевал по отношению к европейской валюте, я не принимала резких решений: к примеру, прекратить бизнес, моментально поднять цены и тем самым отпугнуть покупателей и дистрибьюторов. Поэтому я долгое время удерживала цены на прежнем уровне. Затем повышение составило от 5 до 12% на различные категории товаров. Однако как только ситуация в экономике стабилизировалась, рубль «креп» и внезапные скачки курса прекращались, мы снова снижали цены.

Интервью. Журналист Womenbz Дарья Шаркова и предприниматель Елена Лапко

Подготовка новых коллекций к сбыту в России

Новые лимитированные коллекции появляются 4 раза в год. В каждой из них выпускается в среднем по два десятка новых изделий. Мы самостоятельно готовим подробные описания кнопок, погружаясь в культуру, мифы и верования тех стран и народов, где возникли знаки, изображенные на кнопках. Сведения обо всех кнопках-символах, выпущенных брендом за всю историю, можно найти на официальном сайте. Также наша компания выпускает свой собственный буклет, в котором lookbook соседствует с интересной информацией о философии NOOSA-Amsterdam.

Розничные продажи и продвижение

Мы продолжаем работать с розничными покупателями. Они могут приобрести украшения в нашем интернет-магазине . Это партнерский проект, связанный с нашим центральным складом в Краснодаре, и онлайн-цены совпадают с розничными по всей России. Сейчас мы его дорабатываем, чтобы создать единую платформу для розничных продаж для дистрибьюторов в разных регионах. Нам важно запустить портал, имеющий единый визуальный стиль, систему взаимоотношений с клиентами и учета продукции на складе.

Мы большое внимание уделяем социальным сетям. В 2015 году я создала полноценный Instagram-профиль . Сегодня это рабочий механизм для повышения узнаваемости бренда и розничных продаж. У каждого регионального представителя также есть свой Instagram-аккаунт, в котором наш партнер публикует как авторские снимки, так и имиджевые фотографии, предоставленные нами. Помимо материалов, которые получены от голландцев, мы сами постоянно инициируем профессиональные фотосессии, передающие красоту аксессуаров, философию марки.

Также важно участие в профильных выставках. Мы убедились, что такие мероприятия помогают сделать бренд более узнаваемым. Участвовали в Collection Premiere Moscow (CPM), открывали корнер в рамках Moscow Fashion Week при поддержке Merсedes-Benz. Официальных представителей NOOSA-Amsterdam можно встретить на крупных региональных и московских выставках, fashion-маркетах и в числе партнеров светских мероприятий.

О покупателях

Наши покупатели - сильные, особенные личности. Существовало мнение, что большинство «нусаманов» или, как мы еще их называем, noosapeople - представители творческих профессий. Но наши аксессуары с удовольствием приобретают также молодые мамы, врачи, работники финансовых организаций - на самом деле все глубже и разнообразнее.

Другими словами, для человека главное - найти отражение своего внутреннего мира в наших необычных изделиях и подобрать близкие сердцу знаки. Наш человек ценит вещи с сильной энергетикой, созданные с душой и из натуральных материалов, осознает свой индивидуальный стиль. Приобретая однажды браслет, покупатель через некоторое время стремится стать обладателем кошелька и сумки, а закрепив на аксессуаре набор кнопок, возвращается за новыми символами.

Сотрудники

На данный момент в нашей команде, помимо меня, работают директор по PR и маркетингу, директор по развитию, менеджер по работе с клиентами. На аутсорсе находятся бухгалтер и IT-специалист.

Я стараюсь мотивировать и поощрять своих коллег. Например, за результаты работы последних двух лет двое сотрудников были награждены поездкой в Амстердам. В целом, мне повезло: у нас в команде царят гармония и взаимопонимание. Это логично, ведь нас объединяет любовь к такой красоте.

В бизнесе, как и в вождении автомобиля, правила для всех одни: как для мужчин, так и для женщин

Конкуренция

По сути, конкурентами нам могут являться все модульные аксессуары. Но все же наши покупатели не любят вещи, представленные в масс-маркете. Кроме того, нусаманы никогда не приобретут китайский браслет-подделку под Noosa из кожзаменителя и с пластиковой кнопкой.

Мы занимаем «нишу необычности». Нас часто сравнивают с другими наборными браслетами, типа украшений с шармами, но мы сильно отличаемся, даже внешне. Это совершенно другой стиль и, на мой взгляд, другая философии и смысл. Если шарм покупаешь, когда хочешь что-то запомнить, то выбирая кнопку, ты «пишешь» свое будущее.

Я испытываю удовольствие от того, что продукт, который мы предлагаем людям, приносит им радость. Все чаще браслеты приобретают в качестве оберега или универсального подарка, несущего позитивный посыл, и в меньшей степени - в качестве просто модного изделия.

О женщинах в бизнесе

Я считаю, что в бизнесе, как и, скажем, в вождении автомобиля, правила одни для всех, как для мужчин, так и для женщин. Пол успешного бизнесмена не имеет значения. На мой взгляд, неверно полагать, что если ты женщина, то тебе будет предоставлена фора.

Собственный бизнес помог развиться моим деловым качествам, навыкам ведения переговоров. Бизнесмену важно иметь равновесие между энергиями Инь и Ян, ведь если баланс будет нарушен, то глава компании не сможет в равной степени пользоваться и аналитическим мышлением, и интуицией. Также успех во многом зависит от личной харизмы.

1. Находите баланс между работой и семейной жизнью, уделяйте достаточное количество времени и внимания тем, кого любите. Делайте счастливыми людей вокруг вас, чтобы получать это тепло обратно.

2. Что касается риска, он всегда оправдан! Нет ни одного бизнеса, в котором не будет определенных сложностей. Мое дело, как я уже говорила, зависит от курса евро, и все вызванные ростом курса валюты временные трудности я беру на себя. Не бывает гладкого и сладкого бизнеса. Если вы не готовы рисковать, собственное дело - это не для вас.

3. Очень важно иметь подушку безопасности в виде резерва финансовых средств и поддержки близких, обладать готовностью и бесстрашием оставаться на плаву, как бы ни штормило вокруг.