Ляпы и забавные истории в продажах. Продавец – самая суеверная профессия Статья про продажи в целом

Я люблю фотографировать. Занимаюсь этим давно и при любой возможности. Со временем купил себе хорошую камеру, несколько объективов и так... по мелочи. Когда я еду на съемку вес рюкзака с фототехникой превышает 8 килограммов. Когда я на людях достаю камеру и цепляю на нее самый большой объектив, девушки начинают флиртовать со мной. Люди, которые не связаны с фотоделом, разглядывая мои картинки, говорят, что это классно. Особенно, когда видят мою африканскую серию.

Но в определенный момент, когда я сам смотрел на эти фотки, в голове повис вопрос: «О чем эти фотографии и что я ими хочу сказать?» И оказалось, что 90% моих фотографий - это просто красивые картинки, ни о чем.

Теперь, с осознанием того, что я уже нафоткал кучу говна, я начал продумывать каждый сюжет, вкладывая в него тот самый заветный смысл. Теперь я пробую нести свои мысли через фотографии. Подобным образом происходит в любом деле - мы что-то делаем, часто, не отдавая себе отчет, зачем все это.

Вот подходит продавец к Клиенту и что-то говорит, а зачем это?

Многие продавцы «играют в провидцев» и еще до того, как увидели Клиента, предсказывают, что потенциальный покупатель с вероятностью 99% откажется ждать заказной товар. Поэтому на этапе выявления потребностей такие продавцы задают вопрос: «Вы присматриваете товар из наличия или это не имеет значения?», либо «Для Вас важно, чтобы товар был в наличии?».

И что на это отвечают Клиенты? Конечно, им нужен товар из наличия! Вспомните главный закон задавания вопросов - «Коков вопрос, таков и ответ». И когда потенциальный покупатель задает ориентир «из наличия», продавец начинает предлагать варианты, обходя стороной заказной товар. И этим продавец ограничивает выбор потенциального покупателя. А что, если среди складского ассортимента не найдется подходящего варианта? В этом случае Клиент уйдет. И что же делать продавцу?

Компании нанимают продавцов, потом говорят им, что они команда. Отправляют на тренинг командообразования, устраивают «корпоративы», «веревки» и вуа-ля. Теперь объем продаж точно устремится вверх. Круто, конечно, когда один за всех и все за одного. И, несомненно, общими усилиями результатов добиться легче и произойдет это быстрее. И в тоже время факты говорят о том, что в «команде» очень легко переложить ответственность за никчемный результат на других.

Вот, интересно, как компании представляют работу своих продавцов в команде? То есть продавцы всей «командой» ломятся к клиенту. Окружают! Нависают сверху. Первый знакомится, второй задает вопросы, третий презентует товар, а четвертый просит номер телефончика)))))

Конечно, это абсурдная фантазия и в тоже время мало кто из руководителей может описать эффективные действия продавцов во время командной работы. А если и есть такое описание, то в нем, напрочь, отсутствует конкретика. А, как известно - если нет конкретики, то нет удовлетворительного результата.

И возникает вопрос: «Как же продавать в команде?». Ммммм… наверное, это неправильный вопрос. Правильней будет спросить: «А нужна ли команда в продажах?»

Эта статья не о продажах, а о гораздо большем и значимом. О мыслях, благодаря которым, человек либо успешен, либо он неудачник.

Про границы и пограничников.

«Это невозможно. Это не для меня. У меня не получится. А что обо мне подумают окружающие (коллеги, клиенты, друзья, близкие)», - знакомые мысли? Такие границы многие старательно вычерчивают перед собой. Границы, за которые не перейти, стены, через которые не перелезть. Как только в голове начинают звучать подобные мысли, человек придумывает себе оправдания, подтверждающие эти тезисы. А дальше преспокойно живет так же, как и всегда - мрачно и скверно.

Но вот в чём вся соль - если я говорю себе «это невозможно», я ведь даже не сделаю первый шаг к этому «невозможному» , а, следовательно, нет ни единого шанса на обретение желаемого.

Неделю назад я побывал в Челябинске, посетил все крупные магазины по продаже отделочных материалов, и вот, что произошло в одном из них…

В салоне дверей я исследовал товар, как покупатель. Ко мне подошел продавец и начал рассказывать про «замечательную» дверь, на которую я обратил внимание. Выслушав дифирамбы в пользу данного производителя, я спросил: «Почему эта дверь такая дорогая?)))))))» Далее был следующий диалог…

Иногда необходима холодная, суровая правда, чтобы Ваш “уютный пузырь” самоудовлетворенности лопнул. А иногда, для этого достаточно 38 холодных, твердых фактов. Редакция подготовила статью, полезную, для начинающих сейлз менеджеров в ИТ.

Эти статистические данные продаж отражают “неудобную” правду, с которой командам продаж приходится сталкиваться каждый день. Вы или ваша команда, может быть, теряете часы производительности и деньги из-за этих ошибок. Не рассматривайте эту статистику в качестве окончательного закона о продажах. Вместо этого пусть она вдохновит вас на новые способы решения проблем.

E-mail

Электронная почта может быть лучшим другом каждого продавца, но слишком часто она используется неправильно. Некоторые люди не знают, как эффективно общаться по электронной почте. Другие люди не тратят достаточно времени на то, что возможно, является самым важным элементом – тема письма. А другим нужно прощальное письмо клиенту, который долго не отвечает. Эти статистические данные доказывают, что электронная почта может быть гораздо более мощным инструментом, если вы сделаете всё правильно. 1. Электронная почта в 40 раз более эффективна при получении новых клиентов, чем Facebook и Twitter вместе взятые - McKinsey Электронная почта является невероятной средой общения, но если вы пользуетесь ей не верно, то теряете много времени. Используйте шаблоны и персонализированные сообщения. 2. Email маркетинг имеет в 2 раза больше ROI, чем холодные звонки - MarketingSherpa Вы все правильно прочитали. Электронная почта в два раза мощнее, чем холодные звонки, так что выжимайте максимум из ваших писем. 3. 35% получателей электронной почты открывают сообщения электронной почты на основе темы и ничего больше - Convince and Convert Первые впечатления могут помочь совершить потенциальную продажу или утратить интерес к письму в целом. Скажите людям сразу, что у вас есть то, что стоит их времени путем написания эффективных тем. 4. 43% получателей email letters отмечают электронную почту как спам, основываясь только на адресе отправителей - Convince and Convert Даже если вы отправляете сообщение с законного электронного адреса, люди могут по-прежнему считать это спамом, обращайте на это внимание при отправке. B2B продажи в ИТ 5. 35% специалистов читают электронную почту на мобильном устройстве - Convince and Convert Короткие и содержательные сообщения выигрывают, когда речь идет о мобильном устройстве. 6. Темы с именем получателя имеют на 2,6% больше шансов быть открытыми - Retention Science Персонализированные линии переписки также помогают создавать взаимосвязь. 7. Использование таких слов, как "ответ", "учиться" и "книга" в теме письма делает менее вероятным шанс, что читатель откроет сообщение - Adestra, 2013 Удивительно, но не все специалисты B2B хотят видеть жесткий факт после жесткого факта. Дайте им что-то сочное и практическое. 8. Самое лучшее время для отправки сообщений по электронной почте между 8:00 утра и 3:00 дня - GetResponse Это необычайное семичасовое окно. Воспользуйтесь этим. Создайте то победное холодное письмо, и установите напоминания для себя, чтобы ответить.

Звонки

Телефонный звонок был основой продаж на протяжении десятилетий и остается по-прежнему движущей силой. Но все не так просто. Не каждый профессионал по холодным звонкам знает, как сразу же захватить внимание потенциального клиента. Вот некоторые показательные данные, чтобы помочь вам оптимизировать процессы звонков. 9. 92% всех взаимодействий с клиентами строятся на телефонных звонках - Salesforce Электронная почта – это круто, но иногда, ничто не сравнится с разговором один на один с вашим перспективным клиентом. Станьте экспертом в холодных звонках и пожинайте плоды. 10. 75% опрошенных руководителей готовы записаться на прием или участие в мероприятии на основе холодного звонка или 1 письма по электронной почте - DiscoveryOrg Сделайте вашему потенциальному клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться, и никогда не стоит недооценивать силу холодного звонка или письма по электронной почте. 11. 85% потенциальных клиентов и заказчиков недовольны их “телефонным” опытом - Salesforce Когда вы на линии с потенциальным клиентом, вы не можете рисковать. 12. В 2012 году средняя частота отклика голосовой почты составила 4,8% - InsideSales Урок: Получайте свои наводки по телефону. Отвечайте на их потребности в режиме реального времени. 13. Торговые представители тратят около 15% своего времени оставляя голосовые сообщения - Ringlead Это те 15% времени, которые вы можете потратить, чтобы делать продажи. 14. Средний торговый представитель делает 52 звонка каждый день - The Bridge Group Если вы делаете 52 звонка каждый день, лучше бы им быть чертовски эффективными. 15. Если вы звоните клиенту в первые 5 минут после того, как он заполнил веб-форму, то получаете в 100 раз больше шансов продать по телефону - InsideSales Холодная рассылка писем Используйте этот мощный факт. Отслеживание заполненных веб-форм ваших потенциальных клиентов дает вам серьезное преимущество. 16. 42% торговых представителей считают, что они не имеют достаточно информации прежде, чем сделать звонок - Lattice Engine Нам нравится иметь всю информацию, которая нам нужна, прямо перед собой, когда мы делаем звонок - этому способствует программное обеспечение для продаж.

Ведение переписки

Если и существует то, с чем многие торговые представители плохо справляются, то это поддерживание связи. Одна и та же старая история - вы не хотите быть навязчивым и по этому ведете себя осторожно. Но вы должны разработать стратегию, которая поможет вам получить больше клиентов и помочь вам закрыть больше сделок. Держите эту статистику на виду, когда вы планируете свою стратегию поддержки взаимоотношений. 17. 92% продавцов отказываются после того, как получили четыре «нет», но 80% перспективных клиентов скажут "нет" четыре раза, прежде чем они говорят "да" - Marketing Donut Ожидайте, принимайте, и работайте с отказами. 18. 80 процентов продаж требуют 5 последующих звонков - Scripted Это много звонков и много потенциальных хлопот. 19. В среднем нужно 8 последующих звонков, чтобы достичь перспективного клиента - Telenet и Ovation Sales Group Это еще больше последующих звонков! 20. 44% продавцов отказываются продолжать после одного повторного звонка - Scripted Нет никакого оправдания этому. Стойкость будет показывать ваше преимущество и то, как вы серьезно настроены закрыть сделку. Знания о том, как правильно повторно связываться с клиентом повысит ваши шансы на достижение успехов и осуществление продаж.

Производительность

Каждый год многие компании говорят “часам производительности” до свидания. Они слишком заняты вводом данных и ведением журнала активности. Отдел продаж в Foursquare испытывал это, пока они не внедрил CRM. Им нужно было 16 щелчков, чтобы внести вызов в Salesforce , но только 2 клика в новой системе. Они теперь имеют возможность больше сосредоточиться на взаимодействии с перспективными клиентами и закрытии сделки вместо того, чтобы тратить время на ручной ввод данных. И если этого не достаточно, чтобы убедить вас в необходимости работы над вашей производительностью, эта статистика должна убедить вас. 21. Потери производительности и плохо управляемые наводки стоят компаниям, по крайней мере, 1 триллион долларов каждый год - CMO Council Мы не думаем, что вы должны потерять даже $ 1 из-за потери производительности. 22. 71% торговых представителей говорят, что они тратят слишком много времени на ввод данных - Toutapp Сообщения электронной почты, телефонные звонки автоматически отслеживаются с помощью CRM - так что вы можете потратить больше времени на закрытие сделок и меньше времени на ввод данных. 23. 42,5% торговых представителей нуждаются в 10 месячном периоде или более, чтобы стать достаточно продуктивными и внести свой вклад в достижение целей компании - Accenture Используя простую программу адаптации можно довести новых сотрудников отдела продаж к необходимому уровню намного быстрее. 24. 68% компаний не справляются с генерацией наводок - SalesStaff Большинство компаний используют громоздкие CRM, которые, в лучшем случае, обеспечивают неуклюжую организацию. 25. Вероятность наличия автоматизированных процессов продаж у высокоэффективных компаниях в 2 раза выше по сравнению с неэффективными компаниями - Velocify CRM мирового класса может привести все различия. 26. 50% времени продаж тратится на непроизводительную разведку - The B2B Lead Когда вы разведываете, вы должны быть ориентированы на конкретный тип клиента. Спросите себя, кто ваш идеальный клиент. Затем, ищите наводки на основе этого профиля. 27. Только 33% времени отдела продаж тратится на активные продажи - CSO Insights Управляйте временем и наводками более разумно. Использование первоклассных CRM позволит вам отслеживать все, что нужно и в одном месте. Сосредоточьтесь на взаимодействии с перспективным клиентом вместо того, чтобы делать бесполезную работу. 28. Торговые представители, которые используют социальные продажи имеют на 50% больше шансов достичь или превысить свои целевые показатели - InsideSales LinkedIn является особенно мощным инструментом для социальной продажи B2B. Просто не делайте социальные продажи неправильно. 29. Только 60% торговых представителей достигают целевых показателей - CSO Insights Почему? Потому что торговые представители работают с неуклюжей СRМ и управляют своим временем плохо. Не позволяйте этому случиться. 30. 87% работников не активно занимаются своей работой - Gallup Спросите себя честно: случается ли это с вашей компанией? Если да, то вам необходимо сделать некоторые серьезные улучшения производительности. 31. 65% торговых представителей говорят, что они не могут найти контент для отправки клиенту - Kapost Имея историю разговора, которая дает вам контекст вокруг каждой наводки, позволяет легко определить соответствующее содержание.

Разное

Мы не оставляем ничего без внимания. Эти статистические данные охватывают все, от важности отзывов до необходимости ценности и они столь же поучительные, как и предыдущие 31. 32. 91% клиентов говорят, что они дают отзывы, но только 11% продавцов просят о них - Дейл Карнеги Реферал может быть воротами к следующей сделке. Дайте необходимое вашим клиентам, а затем попросите их об отзыве. Почему вы должны сделать это? Потому что … 33. 84% B2B лиц, принимающих решения начинают свою покупку с отзывов - Edelman Trust Barometer Так что получайте отзывы. 34. Увеличение “удержания” клиентов всего лишь на 5% может увеличить прибыль на целых 95% - Bain & Company Как вы можете это сделать? Постоянно доказывайте свою ценность и оставайтесь в контакте с вашими клиентами. 35. Четверг лучший день, чтобы обратиться к перспективному клиенту - HubSpot Каждый день также самый лучший день, чтобы обращаться. 36. 50% веб-сайтов получают только 15 секунд внимания - MarketingProfs Ваш выделяется? Получите честную обратную связь и используйте её для улучшения вашего сайта. 37. 44% покупателей считают, что только 25% от их поставщиков помогают им максимизировать их пользу от сотрудничества - Gartner Если вы не максимизируете ценность для ваших покупателей, вы можете закрываться. Постоянно превышайте ожидания клиента, повышая ценность услуги, которую заслуживают ваши покупатели. 38. 82% перспективных клиентов может быть достигнуто с помощью социальных медиа. - Sergey Gusarov Если звонки и электронная почта не помогли вам достичь клиента, отправка им быстрого сообщения в социальных медиа может дать результат. Вся редакция Sales Label in IT будет вам благодарна за ваши комментарии к статьи, за ваши share и распространение статьи в социальных сетях. Спасибо!

UPD. В 2018 году мы составили подборку из новинок и бестселлеров, которые будут полезны менеджерам по продажам. Вы найдете ее по этой ссылке .

В 2016 году мы обновили подборку и составили . Их рекомендовал коммерческий директор МИФа Дмитрий Утробин. Это самые свежие и самые актуальные книги. .

1. от Александра Деревицкого

Новая книга Александра Деревицкого — самая важная книга о продажах, вобравшая в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу, работать не с абстрактным, а с конкретным, из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.

Да, это долгий путь. Но только он позволит наработать базу клиентов, преданных именно вашему продукту.

5. от Евгения Жигилия

Холодные звонки, пожалуй, самая мифологизированная тема в продажах. Когда я провожу собеседования с кандидатами в продавцы, вижу грусть в их глазах, как только речь заходит об этом. На тренингах эта тема вызывает много вопросов, участники просят рассказать о волшебных технологиях.

Эта книга - верный помощник, ведь в ней собраны правила, алгоритмы и технологии звонков.

6. от Мэттью Диксона и Брента Адамсона

Книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем. Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи.

7. от Дэвида Мэттсона

Одновременно, это и руководство к действию и пища для размышлений. В книге много различных техник, основанных на психологических аспектах работы в сфере продаж. Это очень живая книга для думающих продавцов.

8. от Орена Клаффа

Книга рассказывает о том, как мозг воспринимает новые идеи. В нашем мозге есть эволюционный изъян, связанный с разницей восприятия окружающего мира между неокортексом (самой молодой частью нашего мозга) и «крокодильим» мозгом (самой древней). И вот благодаря этому изъяну возникает разрыв связи между нашим сообщением и его получателем.

Важно понимать, что ни одно сообщение, посылаемое в ходе продающей презентации логическому центру другого человека (неокортексу), не достигнет его, не пройдя сначала фильтров «крокодильего» мозга, ответственного за выживание. Когда мы доносим свою идею до кого-то, то сталкиваемся с его первичной реакцией, обусловленной «крокодильим» мозгом: нас игнорируют, фокусируются лишь на крупных мазках нашей речи.

Чтобы заинтересовать клиента, нужно использовать эти особенности при подготовки презентации.

В основе книги лежит карта визуальной истории. Она представляет собой пошаговую методику создания убеждающих презентаций. Хорошо подходит для ситуаций, когда вы проводите свою первую (еще не продающую) презентацию перед клиентом.

10. от Дэна Роэма

Что если вы проводите свою презентацию за столиком в кафе? Или вам нужно, чтобы клиент не только наблюдал за тем, как появляются ваши рисунки, но и сам вовлекся в «визуальную беседу»?

Для таких ситуаций хорошо подходят рекомендации из этой исключительно полезной книги. Причем полезна она и для тех, кто не привык зарисовывать свои идеи: заставляет задуматься о форме и содержании материала. Пригодится всем, кто часто убеждает кого-то в чём-то, чиркая ручкой на салфетке… Книга научит делать это правильно.

Вадим Бугаев

P.S. Хотите стать лучшей версией себя, прожить жизнь, полную смысла и получать хорошие скидки на лучшие книги МИФа? Подписывайтесь на нашу рассылку . Каждую неделю выбираем самые полезные отрывки из книг, советы и лайфхаки - и отправляем вам. В первом письме - подарок.

Профессия недели: продавец. 12 интересных фактов о торговцах

Ответ редакции

В четвёртую субботу июля торговцы в России традиционно отмечают свой профессиональный праздник. В 2014 году этот день выпадает на 26 июля.

Торговля зародилась в каменном веке, ещё при племенном строе. С разделением труда появилась возможность обмена продуктов и изделий. За деньги чаще всего приобретали дефицитные товары, которые невозможно было обменять.

Слово «продавец» появилось в русском языке лишь в конце XIX века, когда в России стали появляться крупные магазины и универмаги.

АиФ.ru подготовил интересные факты об этой профессии.

Ярмарки на Руси длились до полутора месяцев

Первая ярмарка в России появилась в конце XIV - начале XVI века. Её называли холопьей (или мологской) ярмаркой, поскольку она располагалась в Холопьем городке в 50 км от устья реки Мологи в Поволжье. Ярмарка могла длиться от одного дня до полутора месяцев. Товары продавали прямо с телег или лотков. Продавцы активно зазывали покупателей и нахваливали свой товар: «С моего кваску не бросишься в печаль и тоску!» или «Подходите, подходите, на товары поглядите. Привезли издалека мы и ситцы, и шелка». На крупные ярмарки съезжались купцы из разных стран Европы. На ярмарках обычно устраивали увеселительные мероприятия: цирк, балаганы, соревнования, кукольный театр, выступления с дрессированными животными.

Пятница — базарный день

Раньше пятница считалась базарным днём. Товар получали в пятницу и обещали ровно через неделю в следующий базарный день отдать полагающиеся за него деньги. С тех пор для обозначения людей, не исполняющих обещания, говорят: «У него семь пятниц на неделе».

В гостиных дворах торговали только оптом

Во многих городах сохранились гостиные дворы, где купцы раскладывали свои товары. В XVII веке торговля в гостиных дворах была оптовой, в розницу покупали в основном малоимущие горожане. Купцы оставались на ярмарках до полного сбыта товара, за год они могли объездить шесть - восемь городов. Первые этажи гостиных дворов предназначались для хранения и продажи товара, а вторые — для проживания купцов. Дворы как украшение города строились масштабно и порой занимали целые кварталы.

Первый блошиный рынок в Париже портил вид города

Первый в мире блошиный рынок появился в 1841 году в Париже. Ряды старьёвщиков и антикваров, торговавших на бульварах столицы, никак не вязались с задуманным архитектурным обликом. Тогда их решили собрать в одном квартале — на севере города, на площади перед воротами крепости Porte de Clignancourt. Из-за блох, разведшихся в грудах старых вещей, рынок сразу же окрестили блошиным («marche aux puces»), и это название закрепилось за всеми барахолками в Европе.

Подлинники византийских икон за копейки

До 1930-х годов главный московский блошиный рынок, который москвичи прозвали «блошка», располагался в районе Сухаревки. Антиквариат не пользовался тогда большим спросом, поэтому до революции здесь за небольшие деньги можно было купить подлинники древних икон и первопечатные книги на старославянском.

Челябинский верблюд — символ торговли

На гербе Челябинска изображён верблюд. Как утверждают историки, Челябинск был построен на линии «Великого шёлкового пути», соединяющего Европу с Азией, поэтому здесь всегда шла бурная торговля. В тех же краях кочевали тюрки, которые для передвижения использовали верблюдов. Для торговли верблюды были самым идеальным транспортным средством, поэтому местные жители их очень высоко ценили, да так, что даже разместили на гербе.

Продавец — одна из самых суеверных профессий

Прибыль торговца непостоянна и во многом зависит от удачи. Вероятно, именно по этой причине у продавцов существует множество примет, например:

  • Если первому покупателю сделаешь скидку, то в течение дня наторгуешь гораздо больше.
  • Погладишь деньгами от первой продажи весь товар — всё распродашь.
  • Первые деньги, полученные за товар, нельзя тратить или одалживать до окончания торгового дня.

Рекордсмен продаж

Самый известный продавец в истории — Джо Джирард — родился в бедной американской семье и только к 35 годам решил заняться торговлей. Он стал лучшим продавцом автомобилей. За 15 лет работы Джо продал более 13 тысяч машин. Причём он работал с частными лицами и не занимался оптовыми сделками с крупными компаниями. Его результат продаж занесён в Книгу рекордов Гиннесса и до сих пор никем не побит.

Магазин без продавца

В Норвегии при фермах можно встретить магазины со свежими овощами и домашними продуктами, в которых нет продавцов. Покупатель выбирает, что ему нужно, и оставляет деньги, взяв при необходимости сдачу.

Время вместо денег

Американский анархист Джосайя Уоррен в 1827 году открыл магазин Цинцинати Тайм Стор (Cincinnati Time Store), где можно было купить товары намного дешевле, чем у конкурентов. Однако рассчитывались в нём покупатели не деньгами, а обязательствами выполнить эквивалентную этой сумме работу. Цена за один рабочий час равнялась 5 кг зерна.

Торговцы мечтами

Так называют людей, которые готовы исполнить любое желание клиента. Для этого необходимо прийти в специальное агентство и озвучить свою мечту, заплатить определённую сумму денег и предоставить профессионалам возможность действовать. Фиксированной платы за мечту не существует — всё зависит от её масштабов. Такая компания существует пока только в Чикаго, услуги стоят от 150 тысяч долларов.

Продавцы слёз

Платные плакальщики присутствуют на похоронах, выражая скорбь об умершем. Эта профессия известна с глубокой древности, образы плакальщиков встречаются в древнеегипетском и древнегреческом искусстве. Продавцы слёз существуют до сих пор. Так, в Бразилии пользуется популярностью потомственная плакальщица Ита Роша, которую нанимают на похороны знаменитостей. В азиатских странах, чтобы стать продавцом слёз, необходимо сдать тест на знание традиций, умение драматически плакать и быстро успокаиваться.

* Офеня — продавец галантерейных и мануфактурных товаров.

** Ходебщик — в XVI-XIX веках человек, носивший рекламные щиты и ходивший по домам с целью продать мелкие товары.

*** Коробейник — в западных губерниях Российской империи мелкий торговец-разносчик с коробом.

**** Щепетильник — торговец галантерейными товарами.

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей - для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Суть : Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

  1. Здоровается.
  2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
  3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
  4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример : Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по :

  1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
  2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
  3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
  4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж - «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания - анализ клиента:

  1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
  2. Презентуем продукт в нужном свете.
  3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» - даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла - клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

  1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
  2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
  3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
  4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
  5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
  6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
  7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
  8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.