Разработка ценовой политики (формирование цен) предприятия

При разработке ценовой политики обычно решаются следующие вопросы:

• -в каких случаях необходимо использовать ценовую политику;
• -когда необходимо отреагировать с помощью цены на рыночную политику конкурентов;
• -какими мерами ценовой политики должно сопровождаться введение на рынок нового продукта;
• -по каким товарам из продаваемого ассортимента необходимо изменить цены;
• -на каких рынках надо проводить активную ценовую политику, изменить ценовую стратегию;
• -какими ценовыми мерами можно усилить эффективность сбыта;
• -как учесть в ценовой политике имеющиеся внутренние и внешние ограничения предпринимательской деятельности и ряд других. Журнал "Маркетинг и маркетинговые исследования", № 5, 2012 г, с. 5.

Процесс разработки и реализации ценовой политики предприятия можно представить схематично. На начальном этапе разработки ценовой политики предприятию необходимо решить, каких именно хозяйственных целей оно стремится достичь с помощью выпуска конкретного товара. Обычно выделяют три основные цели ценовой политики: обеспечение сбыта (выживаемости), максимизация прибыли, удержание рынка.

Закономерности спроса. Исследование закономерностей формирования спроса на производимый продукт является важным этапом в разработке ценовой политики предприятия. Закономерности спроса анализируются с помощью кривых спроса и предложения, а также коэффициентов эластичности по цене.

Чем менее эластично реагирует спрос, тем более высокую цену может установить продавец товара. И наоборот, чем эластичнее реагирует спрос, тем больше оснований использовать политику снижения цен на производимую продукцию, так как это приводит к увеличению объемов сбыта, а следовательно, и доходов предприятия. Журнал "Маркетинг и маркетинговые исследования" , № 2, 2008 г, с. 23.

Цены, рассчитанные с учетом эластичности спроса по цене, можно рассматривать как верхнюю границу цены.

Оценка издержек. Для осуществления продуманной ценовой политики необходимо анализировать уровень и структуру издержек, оценивать средние издержки на единицу продукции, сопоставлять их с планируемым объемом производства и существующими на рынке ценами.

Анализ цен и товаров конкурентов. Разницу между верхней границей цены, определяемой платежеспособным способом и нижней границей, образуемой издержками, иногда называют полем игры предпринимателя по установлению цен. Именно в этом интервале обычно и устанавливается конкретная цена на тот или иной производимый предприятием товар.

Предприятие разрабатывает ценовую стратегию исходя из особенностей товара, возможностей изменения цен и условий производства (издержек), ситуации на рынке, соотношения спроса и предложения.

Предприятие может выбирать пассивную ценовую стратегию, следуя за «лидером в ценах» или основной массой производителей на рынке, или попытаться реализовать активную ценовую стратегию, учитывающую прежде всего его собственные интересы. Выбор ценовой стратегии, кроме того, во многом зависит от того, предлагает ли предприятие на рынке новый, модифицированный или традиционный товар.

При выпуске нового товара предприятие выбирает, как правило, одну из следующих ценовых стратегий.

• - Стратегия «снятия сливок». Суть ее заключается в том, что с самого начала появления нового товара на рынке на него устанавливается максимально высокая цена для потребителя, готового купить товар по такой цене. Снижение цен имеет место после того, как спадет первая волна спроса. Это позволяет расширить зону продажи -- привлечь новых, покупателей.
• - Стратегия проникновения (внедрения) на рынок. Для привлечения максимального числа покупателей предприятие устанавливает значительно более низкую цену, чем цены на рынке на аналогичные товары конкурентов.
• - Стратегия следования за лидером в отрасли или на рынке предполагает, что цена на товар устанавливается исходя из цены, предлагаемой главным конкурентом, обычно ведущей фирмой отрасли, предприятием, доминируют на рынке.
• -Нейтральная стратегия ценообразования исходит из того, что определение цены на новую продукцию осуществляется на основе учета фактических издержек ее производства включая среднюю норму прибыли на рынке или в отрасли по формуле:

Ц = С + А + Р (С + А)

где С -- издержки производства; А -- административные расходы и расходы по реализации; Р-- средняя норма прибыли на рынке или в отрасли. Ерухимович И.Л. Ценообразование: Учеб.-метод. пособие. - 2-е изд., стереотип. - К.: МАУП, 2008, с. 76.

Стратегия установления престижной цены основана на установлении высоких цен на изделия очень высокого качества, обладающие уникальными свойствами.

Выбор одной из перечисленных стратегий осуществляет руководство предприятия в зависимости от целевого ряда факторов:

• * скорости внедрения на рынок нового товара;
• * доли рынка сбыта, контролируемой данной фирмой;
• * характера реализуемого товара (степень новизны, взаимозаменяемость с другими товарами и т.д.);
• * периода окупаемости капитальных вложений;
• * конкретных условий рынка (степень монополизации, ценовая эластичность спроса, круг потребителей);
• * положения фирмы в соответствующей отрасли (финансовое положение, связи с другими производителями и т.п.). Журнал: "Маркетинговые коммуникации", № 5, 2010 г, с. 12.

Ценовые стратегии на товары, реализуемые на рынке относительно продолжительное время, могут также ориентироваться различные виды цен.

Стратегия скользящей цены предполагает, что цена устанавливается почти в прямой зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка (особенно оптовая цена, а розничная цена может быть относительно стабильной). Такой подход к установлению цены применяется чаще всего по изделиям массового спроса. В этом случае тесно взаимодействуют цены и объемы выпуска товаров: чем больше объем производства, тем больше у предприятия (фирмы) возможностей снизить издержки производства и в конечном счете цены. При данной стратегии ценообразования необходимо:

• * помешать появлению на рынке конкурента;
• * постоянно заботиться о повышении качества продукции;
• * снижать издержки производства.

Долговременная цена устанавливается на товары массового спроса. Действует она, как правило, длительное время и слабо подвержена изменениям.

Стратегия гибкой цены основана на ценах, которые быстро реагируют на изменения соотношения спроса и предложения на рынке.

Имея представление о закономерностях формирования спроса на товар, общей ситуации в отрасли, ценах и издержках конкурентов, определив собственную ценовую стратегию, предприятие может перейти к выбору конкретного метода ценообразования на производимый товар.

Рассмотрим наиболее часто используемые методы ценообразования: «средние издержки плюс прибыль»; обеспечение безубыточности и целевой прибыли; установление цены исходя из ощущаемой ценности товара; установление цены на уровне текущих цен; метод «запечатанного конверта»; установление цены на основе закрытых торгов. Каждый из этих методов имеет свои особенности, преимущества и ограничения, которые надо иметь в виду при разработке цены.

Самой простой считается методику «средние издержки плюс" прибыль», которая заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Величина наценки может быть стандартной для каждого вида товара или дифференцироваться в зависимости от вида товара, стоимости единицы изделия, объемов продаж и т.д.

Существует два метода расчета наценок: исходя из себестоимости:

Другой метод ценообразования, основанный на издержках, направлен на получение целевой прибыли (метод безубыточности).

Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.

Установление цены на основе «ощущаемой ценности» товара является одним из самых оригинальных методов ценообразования, когда все большее число фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой ценности своих товаров. В данном методе затратные ориентиры отходят на второй план, уступая место восприятию покупателями товара. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара продавцы используют неценовые приемы воздействия предоставляют сервисное обслуживание, особые гарантии покупателям, право использования товарной марки в случае перепродажи и т.д. Цена в этом случае подкрепляет ощущаемую ценность товара.

Установление цены на уровне текущих цен. Назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне выше или ниже уровня цен своих основных конкурентов. Этот метод используется как инструмент политики цен в первую очередь на тех рынках, где продаются однородные товары.

Установление цены на основе метода «запечатанного конверта» применяется, в частности, в тех случаях, когда несколько фирм конкурируют друг с другом в борьбе за контракт на машинно-техническое оборудование. Наиболее часто это бывает, когда фирмы участвуют в объявленных правительством тендерах. Тендер представляет собой цену, предложенную фирмой, при определении которой исходят прежде всего из цен, которые могут назначить конкуренты, а не из уровня собственных издержек или величины спроса на товар. Цель состоит в том, чтобы получить контракт, и поэтому фирма пытается установить свою цену на уровне ниже предложенного конкурентами.

Установление цены на основе закрытых торгов используется в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов. По своей сути этот метод ценообразования почти ничем не отличается от рассмотренного выше метода. Однако цена, устанавливаемая на основе закрытых торгов, не может быть ниже себестоимости. Цель, которая здесь преследуется, -- выиграть торги. Чем выше цена, тем ниже вероятность получить заказ. Выбрав из перечисленных выше методик наиболее подходящий вариант, фирма может приступить к расчету окончательной цены. При этом необходимо учитывать и психологическое восприятие покупателем цены товара фирмы. Практика показывает, что для многих потребителей единственная информация о качестве товара заключена в цене и фактически цена выступает показателем качества. Известно немало случаев, когда с ростом цен увеличивается объем сбыта, а следовательно, и производства.

Все цены, действующие в экономике, образуют определенное единство систем. Система цен – это виды цен и их соотношения.

Выделяют различные виды цен в зависимости от следующих признаков:

1) характер обслуживаемого оборота;

2) характер производства продукции;

3) рынок, на который поставляется продукция;

4) примененная система франкирования;

5) орган, формирующий и утверждающий цены.

По 1-му признаку различают:

– оптовые, отпускные цены на промышленную продукцию;

– цены на продукцию сельского хозяйства;

– цены на продукцию строительства;

– розничные цены на ТНП;

– тарифы на услуги.

Оптовые, отпускные цены обслуживают оборот продукции крупными партиями, между предприятиями и организациями, а также между предприятиями-производителями и снабженческо-сбытовыми организации. Различают оптовые цены предприятия и оптовые цены промышленности (или цена продажи и цена приобретения).

Ценообразование на предприятии является важной составляющей хозяйственной деятельности, способом обеспечения эффективного хозяйствования. Под политикой ценообразования понимаются общие принципы, которых компания собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары и услуги.

Ценовая политика предприятия состоит из ценовой стратегии и ценовой тактики. Ценовую стратегию можно определить, как конкретные действия на долгосрочную перспективу по планированию цен на продукцию. Она направлена на определение деятельности производственной и сбытовой систем предприятия с целью получения запланированной прибыли от реализации, а также обеспечения конкурентоспособности произведенной продукции и предоставленных услуг соответственно целям и задачам общей стратегии предприятия.

В процессе ценообразования компания должна определить, каких целей она желает достичь с помощью реализации товаров. На каждом предприятии существуют цели краткосрочные и долгосрочные. Следует выработать навыки умения распознавать и с помощью ценовой политики реализовывать оптимальное соотношение большого количества целей.

Ценовая политика предприятия – это деятельность его руководства по установлению, поддержанию и изменению цен на производимые товары, направленная на достижение целей и задач предприятия. Разработка ценовой политики включает несколько последовательных этапов:

1. Выработка целей ценообразования;

Основными целями могут быть: выживание предприятия, максимизация прибыли, максимальное увеличение сбыта продукции, завоевание лидерства на рынке в определении цен, снятие сливок.

2. Анализ ценообразующих факторов;

Анализ методов планирования цен позволяет сделать вывод, что спектр факторов, определяющих уровень цен на конкретном предприятии, достаточно широк и определяется в значительной степени внешними причинами. Эти причины могут не оказывать заметного влияния на свободу ценообразования, в некоторых слу­чаях могут уменьшать или, наоборот, увеличивать возможности предприятия в установлении цены.

Среди внешних ценообразующих факторов, в наибольшей ме­ре влияющих на уровень цен, можно выделить следующие: рыночная среда, потребители продукции и услуг предприятия, государ­ство, субъекты каналов товародвижения.

3. Выбор метода ценообразования;

4. Принятие решения об уровне цены.

Выбрав и применив один из методов ценообразования, необходимо принять ценовое решение, т.е. установить конкретную цену. Здесь надлежит учесть новые моменты, такие, как психологическое воздействие, влияние других элементов маркетинга, достижение исходных целей ценовой политики, а также различные типы реакции на применяемую цену.

Стратегия ценообразования в современных условиях – часть общей экономической политики государства, направленная на общую финансовую стабилизацию в народном хозяйстве. На практике это означает сведение инфляции к минимуму. Ценообразование играет важнейшую роль среди многих способов борьбы с инфляцией. Правильная стратегия формирования цен в базовых отраслях промышленности в значительной степени определяет их общий уровень в народном хозяйстве и динамику инфляционных процессов. Ценообразование в потребительском секторе тесно связано с динамикой доходов населения и определяет его жизненный уровень. От выбранной стратегии в ценообразовании зависят и структурные изменения в народном хозяйстве: поддержка наиболее эффективных производств, рациональное использование производственных ресурсов, развитие наукоемких технологий. Уровни и соотношения цен – это своеобразный ориентир для наиболее выгодных инвестиций, позволяющий оценить возможную эффективность различных проектов. Стратегия ценообразования должна быть направлена на защиту национального производства и одновременно на стимулирование эффективного проведения экспортно-импортных операций. Правильно выбранная стратегия ценообразования способствует устойчивому развитию народного хозяйства и повышению жизненного уровня населения.

Этапы разработки ценовой стратегии включают проведение конкретных работ и расчетов: 1) определение оптимальной величины затрат на производство и сбыт продукции предприятия для получения прибыли на том уровне цен на рынке, который предприятие может достичь для своей продукции; 2) установление полезности продукции предприятия для потенциальных покупателей (определение потребительских свойств) и принятие мер по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен потребительским свойствам товара; 3) определение величины объема продаж продукции или доли рынка для предприятия, при котором производство будет наиболее прибыльным. При реализации этапов разработки ценовой политики и стратегии предприятие оценивает затраты на производство и сбыт продукции, уточняет финансовые цели, определяет потенциальных конкурентов своей продукции, анализирует финансовую деятельность, сегменты рынка, конкуренцию в условиях конкретного рынка, оценивает влияние мер государственного регулирования по вопросам ценообразования, выбирает окончательную ценовую стратегию.

Разработка ценовой стратегии должна базироваться на трех основных подходах: издержках производства, спросе и конкуренции, которые тесно взаимосвязаны между собой.

Ценовую стратегию необходимо постоянно пересматривать в тех случаях, когда создается новый продукт, пересматривается товар, меняется конкурентная среда, происходит прохождение товара через различные этапы жизненного цикла (разработка – создание, внедрение – рост, зрелость, насыщение – моральное старение, спад – уход товара с рынка), изменяются цены конкурентами, возрастают издержки или цены предприятия подлежат регулированию и контролю государственными органами власти.

С учетом специфики российского рынка отечественные экономисты создали уточненную схему разработки ценовых стратегий (рис. 7).

Рисунок 7. Основные элементы и этапы разработки ценовых стратегий.

Оптовые цены на продукцию промышленности – цены, по которым реализуется и закупается продукция предприятий, фирм и организаций промышленности независимо от форм собственности в порядке оптового оборота. Продукция продается и покупается оптовыми партиями со сменой форм собственности, чего не было при административном ценообразовании. В этом принципиальное отличие оптовых цен в условиях перехода к рыночным отношениям.

Оптовые цены на продукцию промышленности в свою очередь подразделяются на два подвида:

Оптовая цена предприятия (отпускная цена);

Оптовая цена промышленности.

Оптовая цена предприятия (отпускная цена)– цена изготовителя продукции, по которой предприятие реализует произведенную продукцию оптово-сбытовым организациям или другим предприятиям. В условиях перехода к рынку эти цены призваны обеспечивать возможность дальнейшей хозяйственной деятельности предприятиям и организациям. Другими словами, реализуя свою продукцию по оптовым ценам, предприятие или фирма должны возместить свои издержки производства и реализации и получить такой размер прибыли, который бы позволил им выжить в условиях рынка. Прибыль является важнейшим элементом цены.

Оптовые цены промышленности – цены, по которым предприятия и организации-потребители оплачивают продукцию снабженческо-сбытовым (оптовым) организациям.

Оптовая цена промышленности помимо оптовой (отпускной) цены включает в себя снабженческо-сбытовую (оптовую) наценку или скидку и НДС. Снабженческо-сбытовая (оптовая) наценка или скидка – это цена на услугу по снабжению и сбыту; как любая цена она должна компенсировать издержки снабженческо-сбытовых или оптовых организаций и обеспечить им прибыль .

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность, цели и задачи финансовой политики, ее объект, предмет, субъект. Технология и общие принципы формирования учётной политики организации. Налоговая политика и её направления. Специфика налогового поведения. Особенности ценовой политики предприятия.

шпаргалка , добавлен 15.02.2011


Анализ влияния практики ценообразования на рентабельность и объем продаж. Организационно-экономическая характеристика общества. Анализ ценовой политики и конкурентоспособности продукции организации. Оценка финансовых результатов ООО "НПО Телеметрия".

дипломная работа , добавлен 14.07.2014


курсовая работа , добавлен 27.05.2014


Теоретические аспекты ценовой политики и методологии ценообразования. Анализ рынков сбыта и конкурентов предприятия СООО "Марко", а также изучение проведения ценовой политики. Рекомендации по усовершенствованию ценовой политики данного предприятия.

курсовая работа , добавлен 27.02.2012


Анализ видов деятельности и показателей деловой активности предприятия, его ликвидности и рентабельности. Разработка политики максимизации прибыли и привлечения заемных средств, стратегия ценовой политики. Расчет базовых показателей финансового менеджмент

курсовая работа , добавлен 12.01.2012


Сущность, виды и функции цен. Основные ценообразующие факторы. Экономическая сущность оценки рыночных условий. Взаимосвязь финансовых результатов предприятия с ценовой политикой. Выбор наиболее рационального метода ценообразования и его совершенствование.

курсовая работа , добавлен 06.08.2014


Понятие и особенности финансовой политики государства. Разработка ценовой политики фирмы. Понятие финансового механизма и его структура. Рестрикционный механизм. Основные направления налоговой политики России на 2012 г. Акцизное налогообложение.

курсовая работа , добавлен 08.12.2013

Введение

Цена - наиболее важный элемент комплекса маркетинга, так как основная его функция - обеспечить для предприятия прибыль. Все другие элементы обуславливают затраты. Помимо этого, цена является фактором, представляющим большое значение для потребителей товаров, поэтому она очень важна для установления отношений между компанией и товарными рынками.

Сам процесс установления цены принято называть ценообразованием, которое является составной частью ценовой политики, которая должна быть достаточно обоснованной и ее реализация должна обеспечить на высоком уровне решение таких задач, как: формирование цены на новые товары, своевременная реакция на изменение цен конкурентов.

Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Неверная или правильная ценовая политика оказывает многоплановое воздействие на все функционирование фирмы. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи. В рамках ценовой политики частные решения увязываются в единую интегрированную систему.

Избираемые фирмой стратегические формы ценовой политики и варианты ее осуществления непосредственно вытекают из проводимой ею рыночной стратегии. В зависимости от применяемой комбинации вариантов рыночной стратегии избирается конкретная форма осуществления ценовой политики или соответствующая комбинация таких форм.

Разработка ценовой политики предприятия

Ценовая политика фирмы представляет собой важный элемент общей стратегии фирмы, непосредственно входит в такой крупный раздел, как рыночная стратегия и сочетает в себе как стратегические, так и тактические аспекты. В наиболее общем виде ценовая политика предприятия может быть определена как деятельность его руководства по установлению, поддержанию и изменению цен на производимые товары, деятельность, направленная на достижение целей и задач предприятия.

Ценовая политика - это общие принципы и методики, которых придерживается предприятие в сфере установления цен на свои товары или услуги. Это один из наиболее важных и гибких инструментов маркетинга, определяющий объем продаж конкретного товара и формирующий представление о нем в глазах потребителей.

Целями ценовой политики предприятия могут быть:

• - долгосрочная или краткосрочная максимизация прибыли;
• - экономический рост;
• - стабилизация рынка;
• - снижение чувствительности потребителя к ценам;
• - сохранение лидерства в ценах;
• - предотвращение угрозы потенциальной конкуренции;
• - поддержание лояльности торговли;
• - повышение имиджа предприятия и его товаров;
• - повышение интереса покупателя;
• - усиление рыночной позиции ассортимента;
• - захват доминирующих позиций на рынке.

Задачи, которые решаются маркетологами при разработке и реализации ценовой политики, представлены на рис. 1.

Рисунок 1 - Задачи ценовой политики в маркетинге

Методология разработки ценовой политики предусматривает осуществление пяти этапов (табл. 1).

Таблица 1 - Этапы разработки ценовой политики

	Характеристика
1. Формулировка целей ценообразования	Цели ценообразования отражают проблемы: - сбыта (рост продаж, максимизация доли предприятия на рынке); - получения прибыли (максимизации прибыли); - существующего положения (нейтрализация действий конкурентов, уменьшения запросов поставщиков, стабилизация цен)
2. Общая политика ценообразования	Решения по ценам приводятся в соответствие с целевым рынком предприятия, характером и структурой маркетинга
3. Ценовая стратегия	Базируется на: - издержках (расчет цен, исходя из издержек производства, стоимости обслуживания, накладных расходов) - спросе (определения цен после изучения спроса потребителей); - конкуренции (установление цен на уровне рыночных или ниже их)
4. Реализация ценовой стратегии	Решаются следующие вопросы: - установление стандартных и меняющихся цен (возможно их сочетание) - использование единых и гибких цен; - связь цены и качества; - ценовое лидерство; - установление цен на массовые закупки
5. Приспособление цены	Цена используется как адаптивный механизм - настраивается при изменениях издержек, соотношении спроса и предложения, конкуренции, таможенном регулировании

Формирование ценовой политики предприятия основывается на последовательности этапов, которые представлены в таблице 2.

При осуществлении этих этапов разработки ценовой политики предприятия выполняются следующие мероприятия:

• - оценка затрат производства и сбыта продукции;
• - уточнение финансовых целей предприятия,
• - определение потенциальных покупателей,
• - уточнение маркетинговой стратегии предприятия,
• - определение потенциальных конкурентов продукции предприятия;
• - финансовый анализ деятельности предприятия,
• - сегментный анализ рынка,
• - анализ конкуренции предприятия в условиях конкретного рынка;
• - оценка влияния мер государственного регулирования на вопросы ценообразования,
• - определение окончательной ценовой стратегии.

Таблица 2 - Этапы формирования ценовой политики предприятия

	Наименование этапа	Варианты реализации
	Выработка целей ценовой политики	1. стратегия выживания на рынке; 2. выполнение условия максимизации прибыли; 3. лидерство по показателям доли рынка или увеличение доли рынка; 4. лидерство в установлении цен на рынке; 5. лидерство по внедрению нововведений.
	Анализ ценообразующих факторов	1. анализ спроса (ценовых и неценовых составляющих); 2. анализ эластичности спроса; 3. анализ предложения (ценовых и неценовых составляющих); 4. анализ эластичности предложения; 5. оценка издержек производства; 6. анализ цен и выпускаемой продукции конкурентов.
	Выбор метода ценообразования	1. наценка на себестоимость продукции; 2. принцип безубыточности; 3. ориентация на платежеспособный спрос потребителей; 4. ориентация на динамику рыночных цен; 5. ориентация на ожидания ценовых предложений конкурентов.
	Выбор ценовой стратегии, установление окончательной цены	1. проникновение на новый рынок -- учет психологических факторов ценообразования; 2. стабилизация позиций на рынке -- создание желательного ценового образа; 3. развитие рынка или его сегментация -- диверсификация цен.

Ценовая политика предприятия разрабатывается поэтапно.

Этап 1. Выработка целей ценовой политики.

Цели предприятия имеют несколько уровней реализации:

• - стратегические цели -- направлены на глобальную постановку вопросов и ориентированы на долгосрочный период;
• - тактические цели -- позволяют достичь среднесрочных результатов, объем решений строго ограничен в соответствии со стратегическими целями;
• - операционные цели -- носят локальный характер, направлены на реализацию решений в краткосрочном периоде (должны соответствовать тактическим и стратегическим целям).

В рамках ценовой политики стратегическая цель трансформируется в тактические цели, которые в свою очередь преобразуются в оперативные цели.

На первом этапе возможна реализация обоснование следующих целей:

• - стратегия выживания на рынке становится основной в тех случаях, когда возникает ситуация избытка товаров, т.е. предложение превышает спрос на выпускаемую продукцию. В этом случае предприятие рекомендуется устанавливать низкие цены, чтобы стимулировать поведение потребителя в отношении увеличения спроса на товары. Чаще всего используется система ценовых скидок в зависимости от объемов покупок (чем больше объем, тем цена ниже).
• - выполнение условия максимизации прибыли основано на особенности функционирования коммерческой организации (предприятия) на рынке, а значит на получении максимального дохода от реализации продукции. Предприятие анализирует платежеспособный и потенциальный спрос и уровень издержек в зависимости от различной структуры рыночных цен. Потом оно выбирает оптимальный вариант поступления текущей прибыли, покрывающей большую долю затрат на выпуск продукции или услуг.
• - завоевание лидерства по показателям доли рынка или увеличения доли рынка, связанное с существующим уровнем конкурентоспособности предприятия. Предприятие осознанно идет на максимально возможное снижение цен на выпускаемую продукцию. Сильные предприятия могут снижать затраты на производство товаров за счет эффекта масштаба и получать стабильную прибыль в долгосрочной перспективе.
• - завоевание лидерства в установлении цен на рынке не вступая в тайный сговор, повышать общий уровень цен на данном рынке, что позволяют себе крупные корпорации, отличающиеся большей конкурентоспособностью.
• - установление на новые высококачественные товары самой высокой цены для того, чтобы покрыть издержки на проведение НИОКР при завоевании лидерства по внедрению на рынок нововведений. Такие предприятия постоянно занимаются созданием новых товаров и модернизацией уже существующих моделей для того, чтобы максимально удовлетворить запросы потребителей и изъять потребительский излишек.

Второй этап подразумевает анализ ценообразующих факторов, который дает возможность предприятию учесть в ценовой политике реакцию покупателей, поставщиков, факторов производства и конкурентов на изменение цен.

На втором этапе оценка ценовых и неценовых составляющих спроса на выпускаемую продукцию позволяет выявить закономерности изменения объема потребления при изменении: цены, доходов потребителя, цен на взаимодополняемые и взаимозаменяемые товары, числа покупателей, вкусов и предпочтений, национальных особенностей, ожиданий потребителей.

Анализ эластичности спроса помогает предприятию устанавливать цены в зависимости от важности того или иного товара.

Анализ ценовых и неценовых составляющих предложения позволяет оценить степень влияния изменения цен на объемы реализации продукции, обнаружить зависимость объемов предложения предприятия от: динамики цен на ресурсы; влияния НТП и изменений в технологии производства; государственной политики в области налогообложения и субсидирования; цен на взаимозаменяемые товары; изменения числа поставщиков на рынке данного товара; ожиданий изменения цен со стороны производителей.

Оценка эластичности предложения помогает организации (предприятию) ориентироваться во времени по поводу рационального перераспределения ресурсов, объемов выпуска продукции и установления цен на нее.

Оценка издержек производства дает предприятию возможность с помощью выручки от реализации продукции покрыть основную часть издержек производства. На различных типах рынка цена устанавливается в соответствии с установленными правилами для участников данного рынка, ориентируясь на минимизацию издержек и максимизацию прибыли. Определение оптимальной ценовой политики во многом зависит от классификации издержек (например, на постоянные, переменные, средние и предельные), что дает возможность использовать метод предельных издержек в ценообразовании, метод регулирования массы прибыли на основе сокращения затрат при росте выручки, метод окупаемости затрат на случай неблагоприятной динамики рыночных цен.

Анализ цен и продукции конкурентов. Для этого регулярно проводится сравнительный анализ качества товаров-конкурентов через систему контрольных закупок, опросов покупателей, сравниваются цены на аналогичную продукцию, представленную на рынке. Повышение качества продукции, разработка ноу-хау позволяет создать отличительные особенности производимой продукции и обезопасить себя от деятельности конкурентов. На третьем этапе проводится выбор метода ценообразования. Предприятие решает вопросы формирования ценовой политики через выбор метода установления цен на товар. Наиболее распространенными методами является наценка на себестоимость продукции, использование принципа безубыточности, ориентация на платежеспособный спрос, на динамику рыночных цен и на ценовые предложения конкурентов.

Четвертый этап состоит их выбора ценовой стратегии и установления окончательной цены. Такой стратегией, например, может быть:

• - проникновение на новый рынок продукции;
• - развитие рынка продукции, выпускаемой предприятием;
• - сегментация рынка продукции (т. е. выделение из общей массы покупателей их отдельных групп, различающихся требованиями к свойствам продукции и чувствительностью к уровню его цены);
• - разработка новых видов продукции или модификация уже существующей для завоевания новых рынков (например, для удовлетворения особых требований потребителей, в том числе зарубежных).

При разработке ценовой политики и стратегии предприятия необходимо:

• - определить оптимальную величину затрат на производство и сбыт продукции предприятия для обеспечения получения прибыли при уровне цен на рынке, который предприятие может достичь для своей про­дукции,
• - установить полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей (потребительские свойства) и меры по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен на продукцию их потребительским свойствам,
• - найти величину объема продаж продукции или долю рынка для предприятия, при котором его производство наиболее прибыльно.

Уровень цены определяет возможный объем продаж и соответственно - возможный объем производства. Так как при росте объемов выпуска снижается доля условно-постоянных затрат, приходящихся на одно изделие, то это ведет и к сокращению себестоимости единицы продукции. Вследствие этого чисто затратный метод ценообразования при рыночном сбыте продукции предприятия влечет за собой опасность серьезных финансовых просчетов, поскольку себестоимость изделия соответствует лишь определенному объему его выпуска и продаж, следовательно, ошибочными могут оказаться финансовые расчеты предприятия, основанные на указанном методе ценообразования.

Более рациональный подход состоит в том, чтобы вначале спрогнозировать уровень цены нового изделия, которую можно получить на рынке, а лишь затем определять объем его производства и рынки сбыта. В таком порядке следует анализировать и учитывать затраты при обосновании ценовой политики предприятия.

При анализе затрат в целях обоснования политики ценообразования следует точно определять не только сумму затрат на производство продукции предприятия, но и то, как она может измениться при изменении объемов продаж указанной продукции в зависимости от изменений политики ценообразования. При этом рекомендуется учитывать предельные или приростные затраты.

Решения по ценам должны приниматься в тесной увязке с решениями по объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции, ее рекламе и методам сбыта.

В условиях, когда реализовать избранную предприятием стратегию маркетинга без использования активных мер в области ценообразования нельзя, необходимо определить задачи, выполняемые только при помощи управления ценами.

• - установление цен несколько выше, чем у конкурентов;
• - установление цен примерно на уровне конкурентов;
• - установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.

Установление цены продукции несколько более высокой, чем у конкурентов (стратегия премиального ценообразования), может быть избрано в том случае, если имеется сегмент рынка, в котором покупатели готовы платить за особые свойства продукции, выпускаемой предприятием, несколько более высокую цену, чем основная масса потенциальных клиентов.

При этом с помощью маркетинговых исследований следует предварительно оценить:

• - может ли прирост объема прибыли за счет объема продаж данной продукции по повышенной цене (и соответственно с большей рентабельностью к затратам) окупить потерю объема прибыли по сравнению с уровнем объема продаж, возможным при более низкой цене;
• - позволит ли продажа предприятием продукции по относительно высоким ценам создать ему рекламу предприятия, производящего высококачественную продукцию,
• - возможно ли за счет сокращения объемов продаж этой продукции (и соответственно ее производства) освободиться от части используемого оборудования, а также сократить объем запасов и оборотного капитала в целях повышения рентабельности продукции.

Стратегия премиального ценообразования может быть использована также и в случае, если продукция обладает определенными свойствами, которые имеют преимущественное значение для покупателей в данном сегменте рынка Только при соблюдении этого условия предприятие сможет получать массу прибыли за счет продаж своей продукции в данном сегменте рынка по цене, включающей так называемую «премиальную» надбавку по сравнению со среднерыночным уровнем цены за наиболее полное удовлетворение требований этой группы покупателей.

Установление цены на продукцию предприятия примерно на уровне цен конкурентов (нейтральная стратегия ценообразования) означает не только отказ от использования цен для увеличения занимаемого (освоенного) сектора рынка, но и не позволяет цене сокращать этот сектор. Таким образом, при избрании такой стратегии роль цены как инструмента маркетинговой политики предприятия сводится к минимуму.

Такое решение может быть рациональным в том случае, если:

• - исследования рынка продукции доказывают, что целей предпринимательской стратегии предприятия можно добиться с помощью иных маркетинговых инструментов, нежели цены;
• - финансовый анализ использования предприятием иных инструментов маркетинга свидетельствует, что осуществление этих мероприятий потребует меньших затрат, чем проведение мероприятий, связанных с изменением цен в рамках новой стратегии ценообразования предприятия.

• - покупатели весьма чувствительны к уровню цены продукции предприятия (что не благоприятствует премиальному ценообразованию);
• - предприятия-конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж на рынке (что делает опасной стратегию ценового прорыва);
• - каждому предприятию на рынке необходимо поддерживать определенные соотношения цен в рамках ценового ряда. Под ценовым рядом понимаются существующие одновременно соотношения цен на различные модели или модификации одной и той же продукции одного изготовителя или всех изготовителей, действующих на данном рынке.

Стратегия установления относительно пониженной цены продукции (ценового прорыва) направлена на получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. При этом цена продукции, устанавливаемая в рамках такой стратегии, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к потребительским свойствам продукции, ее необходимости для покупателей и ценам аналогичных конкурирующих видов продукции.

Реализация такой ценовой стратегии может быть рекомендована лишь в том случае, если есть основания полагать, что потенциальные конкуренты по каким-то причинам не смогут (или не захотят) ответить аналогичным снижением цен. Такое может быть связано с одной из следующих ситуаций:

• - когда предприятие, инициирующее снижение цен, обладает более эффективной технологией или дешевыми ресурсами, чем предприятия-конкуренты, и может увеличивать объемы производства с более низки­ми затратами, в результате чего оно получит прибыль и при пониженных ценах,
• - когда предприятие, инициирующее снижение цен, только вступает на рынок и объемы его продаж еще малы В этом случае использование продажи своей продукции по пониженным ценам затронет столь малый сегмент рынка, что крупным конкурентам не будет иметь смысла реагировать на это аналогичным снижением цен на свою широко продаваемую продукцию;
• - когда покупатели на данном рынке особенно сильно реагируют на снижения цен и в то же время нет доказательств их особой приверженности к тем или иным маркам продукции. Лишь при этих условиях покупатели отреагируют на пониженные цены продукции увеличением покупок именно этой продукции.

Предприятие, выбрав метод ценообразования, приступает к реализации решения об установлении цены, учитывая дополнительные рыночные факторы ценообразования: факторы психологического характера (относительно потребителей), желательный ценовой образ, возможность диверсификации цен.

Пройдя все этапы формирования ценовой политики, предприятие принимает окончательное решение об установлении цен на выпускаемую продукцию с учетом типа рынка, на котором реализуется продукция; целей и задач функционирования предприятия; возможностей проведения маркетинговых мероприятий; уровня конкурентной борьбы на рынке и т.д.

Активная ценовая политика может быть признана успешной в том случае, если она позволяет:

• - восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентном рынке этого вида продукции (внутреннем или внешнем);
• - увеличить чистую прибыль предприятия.

Ценовая политика представляет собой динамичный процесс, направленный на повышение уровня конкурентоспособности продукции и самого предприятия на рынке.

Ценовая политика предприятия во многом зависит от типа рынка, на котором оно осуществляет свою деятельность (рынок совершенной конкуренции, монополистической конкуренции, олигополии и чистой монополии).

Процесс формирования ценовой политики проходит рад этапов: выработки целей; анализа ценообразующих факторов; выбора метода ценообразования; выбора ценовой стратегии и установления окончательной цены.

На выбор варианта ценовой политики и, в частности, ценовой стратегии оказывает влияние стадия жизненного цикла предприятия: появление предприятия на рынке, развитие предприятия, стабильность деятельности, устаревание, реорганизация деятельности.

Избираемые фирмой стратегические формы ценовой политики и варианты ее осуществления непосредственно вытекают из проводимой ею рыночной стратегии. В зависимости от применяемой комбинации вариантов рыночной стратегии избирается конкретная форма осуществления ценовой политики или соответствующая комбинация таких форм. Вот некоторые из них:

• - добиться такого уровня цен, верхний предел которого обеспечивал бы фирме максимальную прибыль;
• - обеспечить фирме «нормальную прибыль» (возмещение издержек производства плюс средняя норма прибыли);
• - вести политику «ценовой» конкуренции;
• - осуществлять политику «неценовой» конкуренции;
• - устанавливать цены на уровне «лидера» или цен конкурентов;
• - обеспечивать «престижные» цены, особо подчеркивая высокое качество товара;
• - поддерживать с помощью цен определенный процент прибыли на авансированный капитал;
• - регулировать цены, обеспечивающие стабильность объемов и номенклатуры продукции;
• - добиваться стабильности цен и прибыли путем маневрирования факторами производства;
• - устанавливать цены с целью вытеснения конкурентов с внутреннего или мирового рынка;
• - устанавливать низкие цены с целью проникновения на рынок.

Задание 1

Подберите реальные примеры и оформите в данную форму (табл. 1).

Таблица 1. Динамика изменения потребностей потребителей

Задание 2

Выберите три потребности и подберите товары (услуги), удовлетворяющие данные потребности разными способами. Оформите в таблице в табл. 2 на основании своих ответов.

Таблица 2. Способы удовлетворения потребности

Потребность	Способы удовлетворения
Индивидуальное потребление	Совместно (небольшой группой)	Совместно (относительно большой группой)	Массовое
Быть сопричастным с представителями какого-либо вида спорта	Просмотр матчей по телевизору дома в одиночку	Присмотр дома с членами семьи, друзьями по телевизору	Присутствие в спортивном баре во время матча	Присутствие на стадионе
	Покупка в «Бутиках»	Покупка в интернет-магазине	Покупка в торговых центрах на распродажах	Покупка на рынке
Потребность в передвижении	Личный автомобиль		Маршрутное такси

Задание 3

Нарисуйте и заполните табл. 4, используя приведенные ниже составляющие:

размер семьи;

стиль жизни;

степень нуждаемости в продукте;

плотность населения;

профессия;

личные качества;

численность населения;

уровень доходов;

город или сельская местность;

поиск выгод при покупке изделия.

Таблица 4. Переменные сегментирования

Задание 4

Вы изготавливаете и реализуете туалетное мыло. Какие требования будут предъявлять к вашему товару сегменты потребителей, описываемые следующим образом:

отрицатели моды,

равнодушные,

расчетливые,

практично-модные покупатели,

провинциалы в моде,

лидеры моды?

Таблица 5. Требования к товару потребителей разных сегментов

Сегменты потребителей	Требования
отрицатели моды	Чтобы товар был доступен по ценовой категории и сохранял те свойства, благодаря которым это мыло им понравилось ранее.
равнодушные	Доступная цена, приемлемая упаковка.
расчетливые	Обладает следующими свойствами: антиаллергическими и противовоспалительными. Имеет доступную цену.
практично-модные покупатели	Доступная цена. Привлекательная упаковка, оригинальная форма мыла. Наличие различных добавок.
провинциалы в моде	Удобная упаковка, привлекательный внешний вид мыла. Цена выше средней. Разрекламированность.
лидеры моды	Цвет мыла, аромат, форма упаковки, наличие в мыле кремов и различных масел. Разрекламированность и престижность.

Задание 5. Метод ценообразования на основе полных издержек

Определите цеховую, производственную, полную себестоимость изделия, его отпускную цену, если известны следующие данные в расчете на единицу.

Таблица 6. Определение цены на основе полных издержек

Данные в расчете на единицу
Стоимость сырья, материалов, руб.
Основная и дополнительная заработная плата, руб.
Обязательные отчисления на социальные нужды (от расходов на заработную плату), %
Прочие прямые расходы (от стоимости сырья, материалов, заработной платы, отчислений), %
Цеховые расходы (от прямых затрат), %
Общехозяйственные расходы, %
Внепроизводственные расходы, %
Рентабельность продукции, %
Ставка акцизного налога, %
Ставка НДС, %
Цена единицы продукции

Основой определения цены согласно ценового метода являются реальные издержки производителя на единицу продукции, к которым добавляется необходимая фирме прибыль. Ценовой метод он позволяет установить предел цены, ниже которого она не может опускаться.

маркетолог ценовой политика потребитель

Задание 6. Метод ценообразования на основе полных издержек

Определите отпускную цену предприятия, цену закупки и розничную цену на товар, поступающий в магазин через оптовое предприятие, если известны данные.

Таблица 7. Определение цены на основе полных издержек

Задание 7. Метод ценообразования на основе предельных издержек

Предприятие выпускает продукцию для свободной реализации, мощности производства позволяют дополнительный выпуск изделий. Предприятие получило предложение от фирмы на поставку изделий на условиях долгосрочного контракта по цене. 1). Определите рентабельность производства и прибыли от свободно реализуемой продукции, на дополнительный заказ и в целом, если принять заказ.

2). Сделайте вывод о том, имеет ли смысл принять заказ, если себестоимость производства одного изделия следующая:

Таблица 8. Себестоимость производства одного изделия

Метод предельных издержек предполагает учет в цене продукции только тех затрат, которые возникают при выпуске каждой дополнительной единицы продукции сверх уже освоенного производства (переменные расходы).

Таблица 9. Метод ценообразования на основе предельных издержек

Показатели	Свободная реализация	Дополнительный заказ
Количество изделий, шт.
Цена изделия, руб.
Выручка от продажи, руб.
Затраты на материал, руб.
Затраты на заработную плату с отчислениями, руб.
Прочие прямые расходы, руб.
Расходы на сбыт, руб.
Маржинальная прибыль предприятия, руб.
Постоянные расходы, руб.
Прибыль (убыток), руб.
Рентабельность производства, %

Прибыль от свободно реализуемой продукции составит 53100 рублей; от дополнительного заказа производитель получит убыток в сумме 11600 рублей. В целом прибыль составит - 41500 рублей.

Рентабельность свободно реализуемой продукции составит 29,8 %. Реализация дополнительного заказа по цене предложенной заказчиком для производителя убыточна. В целом прибыль производителя составит лишь 18,68 %, что на 11,12 % меньше чем при свободной реализации продукции.

Заказ нельзя принять.

Список литературы

Капон Н. Управление маркетингом: пер. с англ. / Н.Капон, В.Колчанов, Дж.Макхалберт. - СПб. и др.: Питер, 2010. - 832с.

Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: пер. с англ. / Ф.Котлер, К.Л.Келлер. - 12-е изд. - СПб. и др.: Питер, 2012. - 814с.

Михалева, Е. П. Маркетинг. Конспект лекций/ Е. П. Михалева. - М.: Юрайт-Издат, 2010. - 224 с.

Основы маркетинга: пер. с англ. / Ф.Котлер, Г.Армстронг, В.Вонг, Д.Сондерс. - 5-е европ. изд. - М. и др.: Вильямс, 2012. - 751с.

Рысев, Н.Ю. Активные продажи/Н.Ю. Рысев. - СПб.: Питер, 2009. - 416 с.

V. ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА

12. Разработка ценовой политики

Политика цен рассматривается как решающий инструмент маркетинга. Уровень цен считается надежным индикатором функционирования конкуренции. Ценовая конкуренция возникает не только между товаропроизводителями, но и между производителями и торговлей. Производитель хотел бы контролировать две цены: оптовую цену предприятия и розничную цену, т.к. выручка его зависит от первой цены, а вторая влияет на позиционирование товара. Однако законодательство многих государств закрепляет право формирования розничной цены за предприятиями розничной торговли. Это ограничивает возможности производителя, т.к. ему остается только предполагать, какую цену назначит торговля при его оптовой цене и обычной торговой наценке.

Под ценой в широком смысле понимаются все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением и использованием продукта.

К субъективным относятся такие невещественные затраты, как потеря времени, комфорта или появление ощущения упущенной выгоды.

Объективные затраты – это собственно цена товара и любое дополнительное отчуждение денежных или иных материальных средств покупателя данного товара, т.е. это базисная цена и цена дополнительных услуг (транспортных, скидок, затрат на ремонт и т.д.).

Процесс формирования предприятием цен на свои товары включает, как минимум, шесть этапов:
1. Постановка задач ценообразования.
2. Определение спроса.
3. Оценка издержек производства.
4. Проведение анализа цен и товаров конкурентов.
5. Выбор метода установления цен.
6. Определение окончательной цены и правил ее будущих изменений.

Характеристика подходов и методов ценообразования приведена в табл. 12.1.

Таблица 12.1

Характеристики подходов и методов ценообразования

Подходы и методы	Краткая характеристика подходов
1. Установление цены на основе себестоимости 1.1. Метод "себестоимость плюс прибыль" 1.2. Метод анализа контрольной точки	Производитель определяет цену товара, исходя из его себестоимости. Условием применения подхода является стабильность себестоимости во времени или ее небольшое изменение. Главный недостаток заключается в том, что при определении цены не учитывается уровень спроса на товар.
2. Установление цены на основе прибыли 2.1. Метод максимизации прибыли 2.1. Сопоставление валового дохода с валовыми издержками 2.1.2. Сопоставление предельного дохода с предельными издержками. 2.2. Метод целевой прибыли. 2.3. Метод целевой рентабельности 2.4. Метод целевой рентабельности инвестиций.	Для достижения желаемого уровня прибыли рассчитывается баланс валового (предельного) дохода и валовых (предельных) издержек. Целевая прибыль может быть определена либо путем ее прямого расчета, либо путем ее максимизации. Прямое определение целевой прибыли может быть выражено рентабельностью продаж или рентабельностью инвестиций
3. Установление цены на основе оценки спроса. 3.1. Метод анализа коэффициента эластичности.	Цена товара определяется, исходя из спроса на товар. Уровень цены на товар ставится в зависимость от изменения спроса. Высокая цена устанавливается, когда спрос относительно велик, а низкая цена - когда спрос снижается. В этом подходе издержки рассматриваются лишь как ограничительный фактор, который показывает, может ли товар продаваться по установленной цене, обеспечивая прибыль, или нет.
4. Установление цены на основе потребительной стоимости. 4.1. Метод прямого определения цены. 4.2. Метод определения потребительной стоимости. 4.3. Диагностический метод.	При формировании цены руководствуются оценкой покупательной потребительной стоимости товара. Оценки потребителей выражены, как правило, в баллах или процентах. Издержки рассматриваются как вспомогательный показатель, учитываемый при обеспечении положительного хозяйственного результата. Подход применяется при внедрении на рынок нового товара.
5. Установление цены с учетом цен конкурентов. 5.1. Метод анализа технического уровня изделий – конкурентов.	В основу подхода положены цены конкурентов. Незначительное внимание уделяется собственным издержкам и спросу. При назначении цен в первую очередь учитывается качество товаров.
6. Установление цены на основе параметрического ряда изделий. 6.1. Метод удельных показателей. 6.2. Метод структурной аналогии. 6.3. Метод корреляционно- регрессионного анализа	Основы подхода составляют количественные зависимости между затратами или ценами и потребительными свойства продукции, входящей в параметрический ряд. Параметрический ряд – группа товаров, которые однородны по конструкции и технологии изготовления, имеют одинаковое функциональное назначение.

В принятии решения о ценах при постановке задач ценообразования определяющими являются:
– затраты на производство и реализацию продукции;
– максимальная цена, которую готов заплатить потребитель;
– уровень цен на конкурирующие товары, влияние конкурентов.

Исходя из этого, можно выделить три основные стратегии ценообразования:
– установление низких цен (затраты плюс нормальная прибыль);
– стратегия исчерпания (“снятия сливок”);
– стратегия приспособления к рыночной цене (следование за лидером).

Предприятие устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом факторов окружающей среды.

В рамках политики ценообразования можно выделить следующие направления ценообразования:
– установление цен на новый товар;
– ценообразование в рамках товарной номенклатуры;
– установление цен со скидками и зачетами;
– установление цен для стимулирования сбыта;
– установление дискриминационных цен.