Самые важные отчеты для анализа продаж. Управление продажами в магазине – как отслеживать и анализировать данные продаж? Анализ выполнения плана продаж

Любой продукт общественного производства, который выступает объектом сделок, считается товаром. Одним из принципов расширенного воспроизводства является товарно-денежный обмен. Статистика товаров позволяет определять объемы выпускаемой и потребляемой продукции, а также отслеживать показатели в другие страны.

Характеристика понятия

Товар соединяет в себе два критерия, представляющие противоположные интересы – покупателя и продавца:

стоимость продукта, как эквивалент затраченного на него труда и рабочего времени;
потребительная стоимость товара, как степень полезности продукта для потребителя.

Баланс спроса и предложения, который формируются на рынке, обычно выражается в продукции. Тогда как товаров изучает факторы, влияющие на его структуру и динамику.

Действие кризиса

Изменения на рынке

Статистика спроса на товары в России зафиксировала увеличение расходов на приобретение продовольствия. Изменения коснулись и рынка товаров:

из-за падения спроса произошло сокращение их ассортимента;
уменьшение затрат на сотрудников вызывает текучесть кадров и снижение общего уровня их квалификации;
статистика покупаемых товаров свидетельствует о снижении их качества из-за попыток торгующих организаций сэкономить на стоимости закупок;
высокая конкурентоспособность сетевых компаний ведет к усилению монополизации розничной торговли.

Статистика продажи товаров отразила среднее снижение потребительского спроса в 2016 года на 4,6% по отношению к 2015:

продовольственных товаров – на 5%;
непродовольственных – на 4,2%.

Изменилась и структура потребления товаров продовольственного назначения. Сократилась доля следующих продуктов:

алкогольные напитки;
мясные продукты;
сахар и кондитерские изделия;
жирные сыры;
хлебобулочные изделия.

Статистика востребованных товаров включает:

замороженную рыбу и морепродукты;
растительное масло;
яйца и муку;
крупы;
овощи;
пакетированный чай;
соль.

Статистика непродовольственных товаров повышенного спроса:

бытовая небольших размеров;
недорогие электро товары;
принадлежности для санитарно-технических работ;
инструменты для повседневного использования;
бытовая химия;
сезонная одежда и обувь;
товары для ;
различные мелкие предметы для ежедневного применения.

Снижение объемов продаж

Статистика продаж товаров в России демонстрирует снижение показателей. В 1 квартале 2017 года они снизились относительно января-марта 2016 на 1,8%. Сегодня более 30% покупателей заказывают самую дешевую продукцию. Пять лет назад таких людей было всего 23%. Магазины вынуждены изобретать маркетинговые уловки для , устраивать акции, предлагать значительные скидки.

Формально процент скидок достигает 50%. Однако обычно цены снижают за счет предложения продукции низкого качества или других липовых приемов. Например, искусственного увеличения стоимости продукции на ценнике. Магазин указывает нереальную цену, одновременно демонстрируя 50% скидку. По факту на ценнике фигурирует изначальная стоимость продукции.

Детская продукция

Изменения наблюдаются и на рынке детских товаров. Например, сегмент брендовой одежды упал на 5–7%. Спрос на детские товаров среднего класса повысился на несколько процентов, а в сегменте эконом-класса продажи выросли на 20%. Также увеличился спрос на долговечные игрушки с развивающими функциями.

Статистика популярных товаров отмечает рост сегмента одежды и других предметов для (коляски, мебель, посуда, раздвижные кроватки).

Сфера услуг

В конце 2016 года индекс сферы услуг показал максимальное значение впервые за 4 года. Начал расти спрос на отели и рестораны. Статистика рынка товаров и услуг свидетельствует о переориентации россиян на внутренний :

в 2016 году он вырос на 88% по сравнению с 2015;
внешний сократился до 24%.

Динамика роста цен

Структура импорта

Статистика импорта непродовольственных товаров России основное место отводит машинам и оборудованию – 50,2%. Другая половина включает:

продукцию химической – 19%;
текстиль и обувь – 5,8%;
изделия из металлов – 5,3%;
топливно-энергетическую продукцию – 1,0%;
сельскохозяйственную продукцию – 12,5%;
другие товары – 6,2%.

Среди партнеров из стран СНГ по-прежнему лидирует Беларусь. Статистика товаров показывает, что объем торговли с РБ составляет почти 50% от общего товарооборота.

В 2016 году основными промышленными регионами России по статистике отгружено товаров собственного производства на сумму более 22 трлн. руб. (67% всей продукции). Таблица отражает рейтинг регионов по объему продукции в расчете на душу населения:

Структура расходов россиян

Из-за экономического кризиса, роста цен и снижения доходов население переключилось на дешевую продукцию. Статистика потребления товаров свидетельствует, что более 1/3 доходов россиян уходит на продукты питания. Из продовольствия наибольшим спросом пользуется картошка, лук, крупы.

Рост интернет торговли

Во время кризиса покупатели больше смотрят на цену, чем на качество. Какие товары ищут в интернете по статистике больше всего? Самые востребованные позиции:

продовольствие;
недорогая или подержанная мебель;
дешевая одежда и обувь;
парфюмерия и косметика;
онлайн бронирование билетов;
предметы для дачи и домашних .

Статистика продаваемых товаров в интернете демонстрирует стабильный рост:

2015 год – 650 млрд. руб.;
2016 год – 805 млрд. руб.;
полугодие 2017 года – 498 млрд. руб.

Статистика товаров показывает, что более 50% объема электронной торговли приходится на столичные города и Московскую область.

Особенности онлайн торговли

Статистика спроса на товары в интернете отмечает ключевые факторы, влияющие на расширение онлайн торговли:

рост доступности интернета;
увеличение численности людей, которые пользуется услугами платежных систем;
сервис доставки стал более дешевым и мобильным;
ухудшение ассортимента в обычных магазинах.

Статистика продаж товаров в интернете отмечает, что из всех пользователей около 60% совершают покупки. Однако жители маленьких городков часто отказываются от интернет-покупок из-за отсутствия налаженной системы доставки.

Статистика покупаемых товаров в интернете показывает, что запросы потребителей несколько изменились. Например, в 2013 году более 1/3 пользователей отдавали предпочтение бренду, сегодня они ориентируются на качество и цену. Более 40% людей совершают покупки преимущественно во время скидок.

Сервисы системы Битрикс

Для более эффективного управления сайтом или интернет-магазином создана система Битрикс. Статистика товаров выводится на интерактивной карте. С помощью модулей Битрикс можно отслеживать:

Торговля на Амазоне

Крупнейшей торговой площадкой мира является . Деятельность интернет-магазина началась в 1995 с торговли книжной продукцией. Сегодня Амазон по видам товаров демонстрирует около 3 млн. заказов в день. По итогам 3 квартала 2017 года чистая прибыль компании возросла на 1,6%.

С чего начать аналитику продаж? Все показатели аналитики делятся в соответствие с принципом 2Q1D на 3 вида: качественные, количественные и показатели развития. 2Q1D предполагает использование методов аналитики продаж по определенному универсальному алгоритму.

Quantity означает аналитику показателей продаж в количественном разрезе. Здесь отслеживается насколько эффективно работает система : холодные звонки, встречи, трафик с сайта или блога, инструменты интернет-маркетинга. Делая такой анализ, вы изучаете как максимально расширить вход или «горло» воронки.

Quality объединяет в себе группу методов аналитики в продажах, которые направлены на замер качественных показателей. Как составить ее в рамках quality? Измеряйте и воспользуйтесь такими методами, как:

Сегментацию базы

по сфере бизнеса (B2C, B2B, B2G);
по крупности контракта;
по предмету сделки

ABC XYZ – анализ
Исследование миграции клиентов и продуктов в категориях ABC XYZ

Пользуясь такой аналитикой продаж, вы заботитесь о расширении стенок воронке по всей ее длине.

Developing. Речь идет о развитии бизнеса. Цель — создание новых воронок по продуктам и по каналам. Только после работы над quantity и quality запускайте новые продукты, подключайте новые каналы. Затем оцениваются темпы и качество развития, замеряются стандартные показатели продаж.

Аналитика продаж: исследование по ABCXYZ

Аналитика продаж в компании начинается с текущей базы. Он позволит вам понять, какие клиенты покупают больше и чаще, а также какие продукты покупают больше и чаще. Зачем вам это нужно? Очевидно, что после такого исследования вы сможете выявлять представителей своей целевой аудитории с высокой степенью точности, что в свою очередь обеспечит рост выручки.

Буквы ABC XYZ означают:

Группа А - клиенты/продукты c наибольшими объемами закупок
Группа В - клиенты/продукты со средним уровнем
Группа С - клиенты/продукты с небольшим объемом закупок

Категория X - те, кто чаще всего обращается к вам, либо наиболее востребованные продукты
Категория Y - контрагенты с нерегулярными обращениями, либо нерегулярно отгружаемые продукты
Категория Z - те, кто совершает единичные покупки, либо продукты с единичным и непредсказуемым потреблением.

Аналитика продаж: работа с текущей базой

Текущими клиентами должны заниматься отдельные менеджеры. Не стоит совмещать эти обязанности с работой по привлечению новых покупателей. Регулярный ABCXYZ-анализ поможет контролировать:

миграцию покупателей из категории в категорию,
ставить персональные планы по выручке по клиентам,
планировать рост по номенклатуре up-sale (та же продукция) и cross-sale (перекрестная продукция),
составить мотивацию для сотрудников, работающих с текущей базой.

Важно поощрять повторные сделки. Делать это можно различными способами, в том числе, специальными программами лояльности, в которые входят подарки, бесплатные семинары или мастер-классы, скидки и акции по ассортименту и т.д.

Аналитика продаж: лояльность покупателей

Клиенты из группы 2 также важны: их предложения о том, что следует изменить для повышения их оценки, могут стать основой для сокращения оттока покупателей и улучшения дальнейшей работы.

Аналитика продаж: пенетрация

Если у компании периодический цикл реализации товаров/услуги, то аналитика должна включать такой показатель, как доля в клиенте. Важно понимать, сколько продукции покупатель берет в вашей фирме, а за какой обращается к конкурентам. При этом также необходимо оценивать, какова ваша доля по потенциалу up-sale и cross-sale.

Получить данные можно тремя способами:

статистический (собирается доступная информация по рынку, числу работающих на нем компаний, количеству потребителей);
опрос клиентов по разработанным скриптам;
опрос через службу по исследованию рынков.

К примеру, компания ежемесячно поставляет одному контрагенту 40 пачек бумаги. При этом общий объем закупок – 100 пачек. Считаем долю в клиенте:

40: 100 = 0,4 или 40%.

А теперь надо подумать, как и за счет чего увеличить этот показатель: предложить более выгодную цену, удобную доставку, расширить ассортимент канцтоваров и т.д.

Аналитика продаж: система отчетности

Что такое аналитика в продажах? Это прежде всего настройка системы отчетности. Отчеты для аналитики продаж формируются по 2 главным принципам: функциональному и структурному.

В соответствие с функциональным принципом аналитика по продажам отражает то, что происходит в бизнес процессах компании в целом.

А структурный принцип подразумевает аналитику в продажах по подразделениям.

Функциональный принцип

Лидогенерация. Чтобы провести аналитику продаж в этой области, нужно следить за 2 направлениями:

общее количество входящих в воронку лидов из всех каналов
аналитика эффективности продаж в зависимости от того канала, по которому зашел лид

Лидоконвертация. Это сфера первичных продаж. Самое главное в ней – повышение процента успешно закрытых сделок в составе входящего трафика. Тут анализируем 2 параметра:

качество лидов - их квалификация на соответствие портрету целевой аудитории;
конверсия при переходе с этапа на этап.

Развитие клиентской базы. Это уже продвинутая аналитика или анализ продаж по 5 показателям.

Пенетрация или доля в покупателе
Индекс лояльности (Net Promoter Score — NPS)
Ценность клиента (Lifetime Value – LTV)
Показатель удержания покупателя (Customer Retention Rate — CRR)
Средний доход на покупателя (Average Revenue per Customer — ARC)

Финансы. Аналитика продаж это в первую очередь расчет рентабельности деятельности по каждому из клиентов. Компании часто работают себе в убыток даже при большом обороте. Вы дорожите своими крупными, но проблемными контрагентами? А теперь посчитайте насколько вам вообще выгодно сотрудничество с ними.

Структурный принцип

Согласно данному принципу отчеты составляются по показателям 3 ключевых подразделений коммерческого направления.

Маркетинг – обеспечивает лидогенерацию и поддерживает сделку на всем протяжении ее продвижения по этапам
Продажи – напрямую влияют на показатель выручки
Финансы – отслеживается рентабельность предприятия

Аналитика продаж: ежедневный контроль плана и факта

Ежедневная, а также еженедельная отчетность и ее мониторинг составляют важную часть всей аналитики продаж. Методы, которые при этом используются, — это заполнение 2 прогнозных и 2 контрольных форм в .

Прогнозные формы

1. «План оплат на неделю». В качестве примера аналитики продаж по этой форме приведем следующую таблицу.

Подобная таблица заполняется каждым продавцом еженедельно для того, чтобы можно было сформировать цели на следующую неделю. Неделя – критически важный период, так как в течение нее должна быть закрыта, как минимум, четвертая часть всего ежемесячного плана. Как делать аналитику продаж по «плану оплат на неделю»?

Сформируйте подобную форму в CRM
Обяжите менеджеров ее заполнять в определенное время. Для этого внесите соответствующие изменения в мотивацию: добавьте и введите неденежные штрафы за нарушение регламента заполнения.
Выгружайте заполненные формы еженедельно для обсуждения планов на общем большом собрании, например, в понедельник.

2. «План оплат на завтра». Для проведения аналитики продаж своевременно и корректно, вам необходимо постоянно отслеживать продвижение еженедельных планов по пайплайн. В этом вам поможет форма «план оплат на завтра».

Такая форма заполняется в конце рабочего дня, чтобы спланировать деятельность на завтра. Руководитель должен отслеживать ежедневное изменение по этой форме и сверяться с «планом оплат на неделю»

Контрольные формы

1. «Факт оплат за сегодня». Плановые показатели аналитики продаж контролируются с помощью отчета «Факт оплат за сегодня». Как делать аналитику продаж на ежедневной основе? Для этого сотрудники дважды в день заполняют такую таблицу.

Установите контрольные точки, когда продавцы вносят данные в эту форму. Например, они могут делать это первый раз перед обедом, а второй раз за полчаса до окончания рабочего дня. Такой контроль оправдан, так как стимулирует персонал двигаться к ежедневной цели, а руководителю позволит, вовремя вмешавшись, исправить ситуацию.

2. Отчет «Доска». Формируется автоматически как результат предварительной аналитики продаж. Пример:

Все данные в таком формате выводятся на видеопанель для всеобщего ознакомления.

Для чего нужна аналитика продаж по «доске»? По ней за несколько секунд можно определить, как обстоят дела с выполнением плана.

Особого внимания заслуживает первый столбец – «процент выполнения плана на текущий день». Не нужно путать его с абсолютным показателем, а вернее с абсолютно бесполезным показателем, который просто отражает процент закрытия плана.

Действительно, если представить ситуацию, что менеджер выполнил примерно 70% по прогнозу, и при этом мы находимся в середине третьего недельного цикла. О чем нам это говорит? Мы можем понять справляется человек с поставленными ему задачами или нет? Очевидно, что ответов на этот вопрос мы не получим.

Поэтому «процент выполнения плана на текущий день» — это показатель темпа. Таким образом, он «сообщает» о том, насколько будет выполнен план каждым из сотрудников, если тот продолжит работать в том же ритме.

Из приведенной выше «доски» ясно, что дела у Сидорова совсем плохи, Иванову следует сильно ускориться, и только лишь Петров работает почти со 100-процентной отдачей.

Для расчета показателя темпа выполнения плана в CRM загружается следующая формула:

Факт на текущий момент: (План на месяц: общее количество рабочих дней в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100

Аналитика продаж: учет звонков

Аналитика по продажам товара и услуги также проводится по качественным и количественным показателям по звонкам.

Как делать аналитику по продажам: холодные звонки — качественные характеристики

1. Составляем технологические карты (листы развития сотрудников) – перечень навыков, необходимых для успешного закрытия сделки.

2. Слушаем ежемесячно 2-3 беседы каждого продавца и проставляем напротив навыков (чекпоинтов): «1» — применил и «0» — не применил.

3. Оцениваем каждый звонок по системе светофор: зеленый - в разговоре пройдено более 80% чекпоинтов из технологической карты; желтый - пройдено 60−80; красный - пройдено менее 60%.

Если перед вами желто-красное полотно, в отделе что-то пошло не так. В качестве мер по изменению ситуации используйте: тренинги, набор новых кадров, увольнение отдельных менеджеров.

Как сделать аналитику по продажам: холодные звонки количественные данные

Чем больше качественных разговоров по телефону с представителями свой целевой аудитории, тем выше выручка. Поэтому контролируем количество звонков:

число входящих;
число исходящих;
план за день;
факт за день;
показатели по всему подразделению и каждому сотруднику в отдельности.

Еще одним важным количественным показателем является длительность звонка. Тут смысл не в том, чтобы продавцы разговаривали меньше или дольше, а в том, чтобы найти оптимальную длительность для результативного звонка.

Аналитика продаж: возврат ушедших клиентов

Аналитика крайне важна в процессе возвращения ушедших покупателей. Объяснить причину, подготовить правильный скрипт, наладить регулярную работу по этому направлению – все это можно сделать, имея под рукой сводные данные.

Побеседовав с «отвалившимися» покупателями, выясняются причины: возможно, случился какой-то конфликт, не сошлись характерами с новым менеджером, продукт не соответствует заявленному качеству или просто давно не звонили.

Имея аналитику в этом сегменте, можно составить план действий по : улучшить качество товара или сервиса, предложить эксклюзивный контракт, отправить приятный подарок и т.д. Постарайтесь доставить ушедшему клиенту удовольствие!

Аналитика продаж: привлечение новых клиентов

Как и в работе с текущей базой, привлечением новых клиентов должны заниматься отдельные менеджеры: по статистике отделов, это дает увеличение числа покупателей в 2-3 раза.

И в этом направлении также необходимо вести аналитику. Как и насколько обновилась база клиентов за последние полгода, какова конверсия из лидов в сделки, что представляет воронка по работе с новыми клиентами – эти и другие тематические отчеты должны быть под рукой руководителя.

Наличие исследований по новым клиентам поможет также подготовить предложения, которые позволят увеличить средний чек. К примеру, предлагать к основному продукту дополнительные, включить в ассортимент комплекты или усовершенствованные версии продукта по более высокой цене, начислять бонус за средний чек.

Аналитика продаж: нематериальная мотивация

Мотивировать персонал могут и различные профессиональные конкурсы. Для большинства команды очень важно не ударить в грязь лицом, получить общее признание, поэтому азарт можно использовать для поддержки продаж.

Важно определить цель конкурса. Например, кто быстрее выполнит 50% плана или кто выполнит план на месяц за 3 недели, распродажа старой коллекции, кто больше продаст товаров определенного производителя.

Можно предложить команде побороться как за вполне себе материальный приз (поездка на выходные на базу отдыха, купон в СПА-салон, ужин на двоих в ресторане и т.д.), так и за возможность победителю получить вымпел, сидеть на кресле босса и т.д.

Обязательно проводите аналитику – какие конкурсы наиболее интересны вашим сотрудникам, чтобы выявить наиболее актуальные формы для нематериальной мотивации.

Здравствуй, дорогой читатель! Рад приветствовать тебя на просторах нашего бизнес-журнала.

Недавно мы с коллегами задумались над вопросом, какой товар самый ходовой в России. Думаю, каждому мыслителю рано или поздно приходит в голову этот вопрос. Лично меня он начал мучить с того момента, когда мы решили запустить свой интернет-магазин, но это отдельная история.

Обычно один вопрос вызывает череду последующих, поэтому сегодня будет не только топ продаваемых товаров в России Украине и СНГ – мы также рассмотрим с вами:

трендовые товары в интернет-продажах;
что пользуется спросом на досках объявлений (www.avito.ru);
топ-10 покупаемых товаров во всем мире;
что на данный момент покупается славянским братом в Китае (с использованием ресурса ru.aliexpress.com).

Цель данной статьи – общее развитие, расширение сознания. Вы научитесь анализировать спрос на товар и его сезонность, используя общедоступные интернет-инструменты, и самое главное – сможете выпендриться перед товарищами новыми знаниями. Давайте начнем!

Самый продаваемый товар в России и Украине

Эта информация вряд ли поможет найти нишу для своего магазина, но, как минимум, это интересно. У вас есть минута на то, чтобы самостоятельно подумать, какой товар в России самый продаваемый.

И нет, ответ – не продукты питания, не сигареты и даже не алкоголь, однако мы покупаем это почти каждый раз, когда идем за покупками в магазин или на рынок. Вообще, покупка этого товара происходит на автомате. Догадались?

Итак, титул самого продаваемого товара в России носит обычный полиэтиленовый пакет . Даже на таком, казалось бы, незначительном товаре можно делать миллионы рублей.

Мир уже начал осознавать, что полиэтиленовые изделия наносят большой вред экологии окружающей среды. Проблема в том, что полиэтилен долгое время не разлагается, а это приводит к гибели 1 млн. птиц, 100 000 морских млекопитающих и огромному количеству косяков рыб. В США и Европе от целлофановых пакетов начали отказываться.

На что ориентироваться при выборе товара для продажи?

Если вас интересует товар для реализации, следует пойти другим путем. Вам не стоит искать самый популярный товар, который покупается населением “вагонами”. Нужно в первую очередь смотреть на перспективность и доходность – наш продукт также должен быть готов к неблагоприятным условиям, поскольку экономические кризисы сейчас не редкость.

В перечне самых покупаемых товаров в России находится следующее:

мелкая бытовая техника;
электротовары;
санитарно-технические товары;
повседневные инструменты;
бытовая химия;
одежда и обувь;
детские товары;
прочие товары ежедневного использования.

Пройдемся по списку самых востребованных продуктов:

мясо (говядина, свинина, курятина, индюшатина);
полуфабрикаты;
куриные яйца;
замороженные морепродукты (рыба);
растительное и сливочное масло;
коровье молоко;
мука и макаронные изделия;
сахар и соль;
черный чай;
крупы (гречка, рис, пшено, овес);
овощи (картофель, морковь, лук, капуста);
яблоки, бананы.

Что-то имеет больший спрос, что-то – меньший. Как определиться?

Ориентируйтесь на свой интерес и подумайте, что ближе к сердцу.
Все познается в сравнении: чтобы сделать выбор в пользу того или иного товара, нужен анализ (об этом будет отдельная статья).

Выходит за рамки статьи, поэтому более детально мы рассмотрим данную проблему в другой раз. А сейчас начнем составлять рейтинг самых покупаемых товаров россиянами в интернете. Поехали!

Топ самых продаваемых товаров в интернете за 2017 год

Интернет – большой и интересный рынок, на что есть три причины:

сейчас покрытие интернета в России – около 74%, при этом наблюдается постоянный рост;
доля пользователей старшей возрастной группы также увеличивается;
мобильная интернет-аудитория несется на космической скорости (30-40% людей заходят на наш сайт со смартфонов или планшетов).

70% всех российских интернет-пользователей заходили в сеть как минимум 1 раз с мобильного устройства – год назад, например, это значение было 56%.

К чему ведет такой стремительный рост интернета? Вместе с ним повышается спрос на товары и услуги, а это то, что нам с вами нужно. Далее мы рассмотрим:

наиболее востребованные и популярные товары в интернет-магазинах;
самые трендовые и ходовые товары на одностраничниках на сегодня.

1. Поиск товара, востребованного для интернет-магазина

В попытках отследить самые востребованные и популярные товары в интернет-магазинах, которые лучше всего покупаются населением в 2016 году, мы пришли к следующему топ-10 списку.

Мелкая бытовая техника на сегодня – лидер интернет-продаж. Небольшая цена и компактные размеры делают эту продукцию практически идеальной (но для продажи в своем интернет-магазине этот товар мало подходит).
Парфюмерия и косметика.
Мобильные устройства.
Ноутбуки и планшеты.
Интернет-подарки и игрушки.
Лицензионное программное обеспечение.
Одежда и обувь.
Книги. Удивительно, но бумажные книги все еще популярны. Казалось бы, они дорогие, к тому же есть много сайтов, где можно бесплатно скачать интересующую литературу в электронном варианте. Тем не менее, это не мешает бумажным книгам продаваться.
Бронирование билетов онлайн. Вы представить себе не сможете, сколько самолетов сейчас находится в воздухе (как будет свободная минутка, зайдите на сайт flightradar24.com – это расширит границы вашего сознания).
Крупная бытовая техника.

Большинство из перечисленных товаров не подойдут, если вы собрались открывать интернет-магазин с нуля. С техникой могут возникнуть проблемы и поломки, а чтобы заработать нормально, нужно заказывать оптом. Нереально конкурировать с крупными игроками, которые берут товары большим оптом и продают по цене, характерной для обычных магазинов.

2. Одностраничник: что это такое и зачем он нужен?

Одностраничник, посадочная страница, лэндинг, landing page – это все синонимы.

Есть такая категория, как wow-товары (по-русски wow = вау) – товары импульсного спроса. Было ли у вас такое, что идете мимо магазинчика или киоска, увидели по телевизору или интернету рекламу товара, и вам сразу захотелось его купить, хотя до этого вы даже не подозревали о его существовании? Высока вероятность, что это был товар из данной категории. В телемагазинах тоже часто впаривают вау-товары. Приведу примеры:

пояс для похудения без усилий;
тренажеры, которые качают мышцы без вашего участия;
всевозможные экономители воды, света, топлива и т.д.;
крема для увеличения чего-либо;
копии брендовых часов, айфонов.

Вы знакомы с понятием CPA-сетей, партнерского маркетинга и арбитража трафика? Если нет, об этом будет отдельная развернутая статья. Вкратце, CPA-сеть – это посредник между вебмастером (человеком, работающим с сайтами и трафиком) и рекламодателями, у которых есть товар. Они готовы платить комиссию вебмастеру за то, что тот будет продвигать и продавать товар. CPA-сети продают wow-товары через одностраничники. Помните фразу о том, что спрос создает предложение? В случае с этими ребятами все наоборот.

Вот одна из множества патерских сетей — http://m1-shop.ru/ . После регистрации по ссылке http://m1-shop.ru/ofers будут доступны предлагаемые товары, с которыми вы можете ознакомиться (около 300 предложений). Я же приведу 10 из них, которые были топовыми на момент написания статьи.

Итак, вашему вниманию представляется топ самых популярных товаров, которые продают через одностраничники в больших объемах.

Маска от черных точек и прыщей Black Mask.
PowerBank на солнечных батареях.
Армейские наручные часы Amst.
Пояс AB Gymnic.
Корректор MAC.
Корсет Waist Trainer.
Mangosteen – сироп для похудения.
Активатор Клева FishHungry.
Спрей для волос Ultra Hair System.
Титан гель.

Немного данных от Авито - крупнейшей доски объявлений в России

Я пытался найти информацию за 2016 год, но наткнулся только на официальный отчет двух годов ранее. Поскольку на безрыбье и рак рыба, дальше будет идти речь за 2014 год. Однако информация интересная и полезная, поэтому будет, над чем подумать.

Проводя исследование, аналитики авито выяснили, что пользователи сайта скупились на 34.4 миллиардов рублей в таких категориях товаров, как:

личные вещи;
товары для дома и дачи;
хобби и отдых;
бытовая техника;
товары для домашних питомцев.

Треть оборота забрали на себя категории «Личные вещи» и «Товары для дома и дачи» (6,5 и 5,5 млрд. рублей соответственно). Забавный момент: по сравнению с предыдущим годом продажи в этих категориях выросли почти одинаково – на 38,6% и 38,3%.

А самой продаваемой категорией товаров оказалась «Бытовая электроника»: на авито было продано ноутбуков, компьютеров, видео- и фотокамер, смартфонов и прочих гаджетов на 15,2 млрд. рублей. Сумма не малая, но если сравнивать с предыдущим годом, рост составляет всего 13,2%.

На «Хобби и отдых» потрачено 3,5 млрд. рублей, рост – на 47,4%. А на домашних любимцев денег не жалели и потратили 4,7 млрд. рублей: годовой рост составил целых 82%.

вентилятор;
нетбук;
купальник;
смартфон;
платье на выпускной;
палатка;
йоркширский терьер;
видеокарта;

Из этого списка можно сделать вывод, что на спрос сильно влияет сезон.

Как анализировать сезонность товара?

Если вы читаете эту статью, потому что собираетесь открыть интернет-магазин или начать свой бизнес, важно не прогадать с сезонностью товара.

Давайте рассмотрим товар, который находится в начале топа на авито, – вентилятор.

Для анализа сезонности и спроса мы будем использовать небезызвестный сервис https://wordstat.yandex.ru/ . Он предназначен для оценки пользовательского интереса, который можно применить для выбранного нами товара. Перед началом работы необходимо зарегистрироваться/авторизоваться в сервисе. Если вы не хотите, чтобы постоянно выскакивала капча, лучше сразу отключите adblock или его аналог.

Далее мы выбираем регион, который нас интересует (в моем случае я смотрю данные по России, Украине и прочих странах СНГ). Далее в специальное поле я ввожу запрос “купить вентилятор”, так как он точнее отображает намерение пользователей, чем просто “вентилятор”.

Сервис показывает, что за последний месяц по этому запросу было 236 554 показов (ого, нехило!). Можно сделать вывод, что товар востребованный. А проверю-ка я сезонность этого товара! Только что я делал поиск “По словам”, теперь переключу галочку на “История запросов” и посмотрю, что получится. Из графика видно, что в 2016 году спрос на вентиляторы вырос в 2 раза по сравнению с прошлым годом (видимо, в этом году ОЧЕНЬ жарко). Таким образом, если бы вы закупили вентиляторы и начали продавать их зимой, скорее всего, ничего бы не вышло. Поэтому никогда не покупайте товар, не протестировав спрос!

Конечно, пример, который я привел, очевидный – понятно, что летом жарко, и спрос на вентиляторы будет больше, чем в холодное время года. Однако не все товары настолько очевидны. Также лучше искать такие ниши, где график только начинает подниматься вверх – лучше подготовиться к сезону заранее.

Рейтинг самых ходовых товаров из Китая

Определить лидера продаж китайского рынка сложно, ведь на нем покупается все что угодно и в огромном количестве. А вы когда-нибудь заказывали что-то из Китая? Лично я заказывал часы, весы, чехол для электронной книги, сумку, УФ-лампу и еще всякую всячину. Если кто не знает, вот 2 сайта, где основная масса населения России, Украины и СНГ заказывает товары из Китая:

Алиэкспресс больше рассчитан на розничную покупку – здесь можно без проблем заказывать товары в одном экземпляре. Однако иногда выгоднее купить товар в обычном интернет-магазине, чем здесь.
Алибаба – крупный оптовик: цены на товары значительно дешевле, но придется заказывать оптом. Часто доставка товара обходится в несколько раз дороже, чем его стоимость.

мобильные телефоны;
одежда и обувь, в том числе копии мировых брендов;
ноутбуки и планшеты;
бытовая техника;
компьютерные комплектующие и аксессуары;
товары для спорта и отдыха;
постельные принадлежности;
мебель;
электротовары;
оборудование и станки.

Конечно, данные не отображают действительность на 100%, но истина где-то рядом.

Для женщин

Для мужчин

Для детей

Электроника

Кредитная карта-флешка

Водонепроницаемый чехол для IPhone

Удобный кошелек для IPhone

Спорт

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Показатель	Комментарии
Продажи в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя.
Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж	Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе.
Дистрибуция товара	Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке.

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный , который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.

Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе .

Анализ продаж и прибыли компании является одним из принципиальных качеств деятельности спеца по маркетингу. Имея под рукою верно составленный отчет по продажам, для вас намного проще будет разрабатывать рекламную стратегию развития компании, а ответ на вопрос управления «Каковы главные предпосылки понижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы разглядим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Приготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный нрав, он содержит в себе разные нюансы анализа динамики продаж, которые не всегда необходимы каждой компании. Перед внедрением шаблона непременно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки свойства роста.

Вводные моменты по анализу продаж

До того как проводить анализ продаж, для вас нужно сделать сбор статистики. Потому обусловьте главные характеристики, которые вы желали бы рассматривать и периодичность сбора данных характеристик. Вот список самых нужных характеристик анализа продаж:

Показатель	Комменты
Реализации в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести раздельно по каждой товарной позиции на каждомесячной базе. Данная статистика позволяет отыскать отправную точку понижения / роста продаж и стремительно найти причину такового конфигурации. Также такая статистика позволяет выслеживать изменение средней цены отгрузки продукта при наличии разных призов либо скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость продукта является принципиальным нюансом хоть какого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, для вас проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На базе себестоимости можно высчитать среднюю рентабельность продукта и найти более прибыльные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на каждомесячной базе, но если нет таковой способности, то лучше выслеживать квартальную динамику данного показателя.
Реализации по фронтам сбыта либо регионам продаж	Если ваша компания работает с различными регионами / городками либо имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целенаправлено вести статистику продаж по данным регионам и фронтам. При наличии таковой статистики вы можете осознавать, за счет каких направлений сначала обеспечен рост / падение продаж и резвее узнать предпосылки отклонений. Реализации по фронтам отслеживаются на каждомесячной базе.
Дистрибуция продукта	Дистрибуция продукта впрямую связана с ростом либо понижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия продукта в РТ, то лучше такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в каких конкретно представлена отгружаемая позиция, вы сможете высчитать показатель оборачиваемости продукта в розничной точке (реализации / кол-во РТ) и осознать реальный уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно держать под контролем на каждомесячной базе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном либо на B2B рынке, целенаправлено выслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы можете оценить качество роста продаж. К примеру, источником роста продаж является повышение спроса на продукт либо просто географическая экспансия на рынке.

Главные моменты, на которые нужно уделять свое внимание при проведении анализе продаж:

Динамика продаж по товарам и фронтам, составляющим 80% продаж компании
Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошедшего года
Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам продуктов
Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Перебегаем конкретно например, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой животрепещущей товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предыдущий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам любопытно поглядеть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по последующим показателям: штуки, рубли, средняя стоимость реализации, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для грядущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предыдущий текущему периоду год нужна для сопоставления текущих характеристик отчетности с прошедшим годом и оценке свойства роста продаж.

Дальше мы собираем статистику отгрузок по главным фронтам отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по фронтам сбыта и по главным товарным категориям. Статистика нужна исключительно в рублевом значении, потому что помогает держать под контролем общую ситуацию в продажах. Более детализированный анализ нужен только в этом случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по фронтам и регионам продаж