Управление и манипулирование. Виды манипулирования. Скрытое управление и манипулирование в служебных отношениях Виды манипулирования социология управления с примерами

Сущность манипулирования

Управление в социальных системах редко ограничивается простым согласованием имеющихся целей участников. Интенсификация управления предполагает активное влияние на комплекс целей объекта управления и систему его ценностей. С этих позиций социальное управление можно представить как своего рода маркетинг, когда собственник товара (руководитель, распределяющий определенный набор благ) старательно преувеличивает его достоинства по сравнению с ценой, которая должна быть за него заплачена. Именно на этих принципах базируется значительное число методов социально-психологического управления.

В этих случаях субъект управления прибегает к приему, именуемому манипулированием. Он не просто управляет, воздействуя на объект, но полностью его игнорирует, пренебрегает его собственными интересами. В манипуляциях объект управления – человек – начинает всерьез рассматриваться только как объект управления. Ценность и значение человеческой личности сводится манипулятором к полезности с точки зрения собственных сиюминутных задач.

По содержанию манипулирование – форма управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Они могут игнорироваться полностью или признаваться формально (фиктивно), но при принятии управленческих решений не принимаются в расчет в качестве составляющих цель управления. По форме манипулирование – это социально-психологическое воздействие, обман, мошенничество, построенное на фиктивном признании интересов партнера.

Термин «манипулирование» в преломлении к человеческим отношениям имеет психологическую и даже психиатрическую природу. К манипуляциям относятся акты гипноза, когда сознание гипнотизируемого фактически отключается. Его цели помимо его воли в обход его разума подменяются целями гипнотизера – манипулятора. В приложении к социологии манипулирование не должно иметь столь зловещего смысла. Это не гипноз, а простая фальсификация.

Таким образом, манипулирование можно представить как социально-психологическое воздействие, носящее скрытый характер, как иррациональный способ достижения целей. Манипулирование основано на стремлении его субъекта получить одностороннюю выгоду. Объект манипулирования воспринимается как средство достижения собственных корыстных целей субъекта. При осуществлении манипулирования отсутствует прямое физическое насилие, а изменение поведения объекта в интересах манипулятора основано на «конструировании реальности».

Виды манипулирования

Приемов, обеспечивающих возможность манипулирования как индивидуальным, так и массовым сознанием, бесконечно много. Манипулятивные воздействия в системе управленческих отношений можно дифференцировать по следующим основаниям:

– в зависимости от уровня управления выделяются манипуляции на организационном, местном, региональном, федеральном уровнях власти;

– по коммуникативной направленности манипулятивного воздействия можно выделить манипуляции «сверху», манипуляции «снизу», двойное манипулирование;

– по специфике информационного воздействия различают такие виды манипуляции, как дезинформация, умолчание, нейролингвистическое программирование, использование стереотипов, наклеивание ярлыков, манипулирование опросами общественного мнения и т.д.;

– в зависимости от предметной сферы выделяются экономическое, политическое, бюрократическое, идеологическое, психологическое манипулирование.

Экономическое манипулирование начинается с использования сложного, а лучше – безвыходного материального положения партнера, когда он готов согласиться на любую самую нежелательную для себя работу за ничтожное вознаграждение. К более тонким приемам экономической манипуляции можно отнести такие, как увеличение номинальной ставки заработной платы, выплата незначительной премии, доплат, компенсаций при несопоставимо высокой инфляции и сокращении покупательной способности; необоснованное снижение уровня оплаты труда, задержки и невыплаты. Такого же рода действия могут иметь обратную направленность – когда объектом манипулирования становится собственник материальных средств, работодатель. Забастовки и локауты, приуроченные к моменту, когда организация не сможет противостоять нажиму трудового коллектива, – такие же манипуляции. К ним можно отнести и любое другое преднамеренное несоблюдение формальных или подразумевавшихся договоренностей экономического характера.

Политические манипуляции основаны на использовании политических механизмов для целей, отличных от заявляемых. Это может быть декларативное следование политиком интересам политических групп, использование их поддержки и последующее неисполнение политических обещаний; сознательное искажение средствами массовой информации реальной расстановки политических сил (информационное); приукрашивание одних фактов политического значения и замалчивание других или обнародование их последовательности, создающей превратное представление о политических лидерах, партиях, движениях.

Бюрократические, или организационные манипуляции подразумевают любую псевдодеятельность административного или организационного характера: затягивание сроков решения вопросов, запутывание заявителя в лабиринте многочисленных инстанций и ответственных лиц; неисполнение управленческих функций и их подмена заведомо бесполезной, но внешне эффективной деятельностью; раздувание численности организации.

Идеологические манипуляции предполагают неискренность и фальшивость в сфере общественных и личных идеалов. Они могут строиться на фиктивном следовании существующим общественным идеалам либо путем создания новых идеологий, оправдывающих использование безнравственных и аморальных средств нереальными конечными целями. К таким же манипуляциям можно отнести формирование определенной и, как правило, вредной системы ценностей, культурных штампов, стереотипов поведения.

Психологические манипуляции в действительности являются простейшими и входят в состав всех вышеперечисленных. Любое манипулирование индивидуальным или коллективным сознанием обязательно учитывает особенности психического восприятия и устройства манипулируемых. Это не исключает, однако, существования психологических манипуляций, целью которых являются психологические ценности. Человеком можно манипулировать ради завоевания его уважения, дружбы, любви, признательности. Чисто психологические манипуляции могут выступать в качестве прелюдии к другим манипуляциям, подготавливать почву, снимать подозрительность. К проявлениям таких манипуляций можно отнести: внешнюю внимательность и тактичность при внутреннем равнодушии к психологическим проблемам объекта; искусственную идентификацию себя с объектом; формирование симпатий; использование личностного доверия в собственных целях.

Внешне манипуляции крайне эффективны, потому что позволяют добиваться подчас невообразимых результатов. Осознание возможностей, открываемых манипулятивными технологиями, оказало столь огромное влияние на развитие человечества, что практически всю историю ХХ века можно рассматривать как результат и следствие манипуляций, реализуемых в различных сферах и масштабах. Это и революции и многообразные смены политических режимов, и функционирование расизма, фашизма, насаждение искусственных ценностей, образа мышления, образа жизни, внедрение новых технологий, новых товаров, манипулирование производством и потреблением.

Теории манипулирования

Нельзя сказать, что манипуляции являются открытием ХХ или ХIХ века. Природу манипуляций пытались постичь многие социологи и особенно психологи.

Р.С. Рафикова предложила следующую классификацию концепций манипулятивного воздействия:

– психологические концепции манипулирования;

– концепции, характеризующие манипулятивную деятельность СМИ и связанную с ней проблему массовизации;

– концепции, определяющие манипуляцию как вид социального и государственного управления.

Первая группа представлена психологическими концепциями манипулирования. Анализ психологических манипуляций в современной психологической науке привел к разработке соответствующего понятийного аппарата как рабочего инструментария их изучения и систематизации. Так, Э. Берном были распространены идеи фрейдизма на социальную коммуникацию людей. Он ввел в научный оборот понятия скрытых трансакций и игр, с помощью которых проанализировать судьбу и социальную активность человека. В каждом человеке есть три состояния Эго – это Родитель, Взрослый и Ребенок. С позиции того или иного состояния человек общается с другими людьми. Однако помимо этих основных, человек вырабатывает множество дополнительных образов-персон с соответствующими моделями поведения. С позиций различных ролевых образов люди нередко вступают в игры, т.е. стандартизированные схемы общения, которые «внешне выглядят достаточно естественно, но содержат неявную мотивировку». Подобные внутренние схемы, сценарии жизни можно выявить и в судьбах людей. Любопытны названия подобных сценариев: «Золушка», «Сизиф» и т.д., художественные образы, которые становятся жизнью. Анализ «волшебных сказок» помогает лучше понять жизнь и поведение людей, особенно в тех случаях, когда грань между сказкой и реальностью стирается. Сам Э. Берн говорил, что его подход лежит в сфере «социальной психиатрии». Но она легко превращается в «прикладную социальную психиатрию», когда его идеи прикладываются к процессу управления.

Американским исследователем Э. Шостромом выделены типы манипуляторов на основе изучения практики использования людьми в межличностном взаимодействии устойчивых сочетаний манипуляций. Их позиции сводились к тому, что манипуляторы переходят к разыгрыванию и реализации в повседневной жизни целых типовых сценариев манипулирования в межличностном взаимодействии, что становится основой формирования типичного стиля поведения и общения с окружающими.

Вторая группа концепций представлена теориями, характеризующими манипулятивную деятельность СМИ и последствия такой деятельности. Манипулирование как функция СМИ рассматривалось прежде всего представителями Франкфуртской школы, в частности, последователями неомарксистского подхода Т. Адорно, А. Гоулднером, М. Хоркхаймером. Их главный вывод состоял в том, что СМИ оказывают воздействие на массовое сознание и поведение населения, которое выступает как пассивный объект манипуляций, подчинения и управления. Для контроля и манипуляции, для создания ложных потребностей и формирования нужной идеологии создана целая индустрия – культуриндустрия, которая как поставляет чувственно данную реальность, так и контролирует механизм переработки этой реальности внутри человека.

Представитель критического подхода Г. Маркузе писал о внушающей роли «шума» (СМИ). Он задается вопросом «можно ли провести черту между СМИ как инструментом информации и развлечения и как агентами манипулирования, воздействия на массовое сознание человека». По мнению Маркузе, СМИ выступают в качестве языка тотального администрирования государства, порождающего «одномерное сознание» и ориентирующего на поддержание существующего порядка в обществе.

Такая информационная обработка сознания приводит к трансформации социального общества в массовое и способствует формированию податливых социальному манипулированию масс. Точка зрения многих теоретиков данного направления сводится к тому, что воздействия СМИ формируют «массовое общество», «толпу».

Манипулятивная деятельность с помощью СМИ, осуществляющая популяризацию идей в общественном сознании, характеризуется категорией пропаганда. Л. Флезер, М. Чукас указали на манипулятивный характер любой пропаганды, подчеркнув, что она представляет собой искусство принуждения людей к нежелательным для них действиям, что по сути это – контролируемое распространение сознательно искаженных представлений с целью побудить людей к действиям, отвечающим заранее намеченным целям заинтересованных групп.

Представители постмодернизма (Г. Дебор, Ж. Бодрийяр) в отличие от неомарксистов были более радикальны в своих позициях по поводу манипулятивной деятельности СМИ, утверждали, что действительность не существует, а есть лишь симулякры (видимости), симуляции и спектакли. Современные манипулятивные технологии способны разрушить в человеке знание, полученное в результате исторического опыта, заменить его искусственно сконструированным знанием. Истинность, реальность больше не существуют, на их место приходит спектакль. Управление спектаклем сосредотачивает в себе все возможности для фальсификации как всей системы человеческого восприятия, так и всей системы общественного производства.

Следующая группа концепций акцентирует внимание на манипуляции как неотъемлемом атрибуте государственного и социального управления. Технологии манипулятивного управления получили обобщение во многих работах античных авторов – Платона, Аристотеля, в учении древнего китайского мыслителя Конфуция. Знаменитый китайский государственный деятель Сунь Цзы в своих трудах «Трактат о 36 стратагемах» и «Трактат о военном искусстве» представил анализ конкретных схем и методов манипулятивного воздействия.

В одном из древнейших источников Древней Индии «Артхашастра», приписываемой брахману Каутильо, описываются 4 средства политики: мирные переговоры, подкуп, сеяние раздора и открытое нападение. «Если имеется выбор между двумя возможностями: прибегать ли к помощи более сильного или же вести двойственную политику, то следует склоняться к последней. Ибо ведущий двойственную политику помогает сам себе. Тот же, который прибегает к помощи более сильного, помогает другому, но не себе». Манипуляция как политика здесь оправдывается и признается более эффективной, чем прямая опора на помощь более сильного, поскольку она чревата утратой собственной самостоятельности.

К концепциям этой группы можно отнести учение знаменитого итальянского мыслителя, дипломата Никколо Макиавелли. Его трактат «Государь» стал своеобразным учебным пособием по политическому поведению, которое поражает своим современным звучанием даже в начале XXI века. Его имя стало нарицательным для обозначения специфического подхода к социальному взаимодействию и управлению, предполагающего использование разнообразных способов и средств скрытого принуждения людей. Н. Макиавелли первым из теоретиков государства заявил, что власть держится на силе и согласии, а Государь должен непрерывно вести особую работу по завоеванию и удерживанию согласия подданных.

Особую группу теорий, характеризующих манипуляцию в системе социального и государственного управления, представляют концепции, отражающие использование манипулирования общественным мнением и результатами его измерения. В этой связи нельзя не упомянуть знаменитую полемическую статью Пьера Бурдье «Общественного мнения не существует», в которой он также предостерегает от неправильного и некритического включения массовых оценок в процессы государственного управления. Проблема условий, границ и возможностей влияния общественного мнения на функционирование и развитие социальных систем обсуждалась также в работах А. Лоуэлла, У. Липпмана, Г.Шиллера, Д.П. Гавра и др.

Таким образом, выделенные группы концепций не только представляют теоретическую основу исследования данного феномена, но и позволяют комплексно проанализировать манипуляцию как неотъемлемую часть управленческой деятельности.

Контрольные вопросы

1. В чем сущность манипулирования как особой формы управления? В чем его опасность для личности?

2. Можно ли говорить о том, что манипулирование универсально и бесконечно?

3. Ответьте, почему люди стремятся манипулировать друг другом? В чем и в каких сферах это проявляется?

4. Какие существуют разновидности манипулирования?

5. В чем сущность экономического манипулирования?

6. Каковы проявления политического и идеологического манипулирования? Приведите примеры.

7. Какие вам известны теории манипулирования?

Введение

Глава 1. Теоретические основы управления и манипулирования

1.1 Управленческое общение: понятие, принципы и функции

Глава 3. Исследование психологического коллектива и личности руководителей в ОАО "Одилак"

Заключение

Для производственного управления характерно вертикальное и горизонтальное проявление форм управленческого общения. На уровне управления предприятием по вертикали наиболее представлено субординационное общение, а по горизонтали используются две другие формы. В масштабе малой группы субординационная форма малоэффективна, лучше использовать товарищескую. Руководитель, выбирая ту или иную форму общения, должен учитывать различные факторы: уровень управления, социально-психологические условия взаимодействия и индивидуальные характеристики людей.

В социально-психологическом плане использование разных форм управленческого общения позволяет руководителю усилить "эффект само презентации". Происходит это путем преднамеренного включения психологических механизмов образования эмоциональных отношений, возникающих у работников при восприятии руководителя как личности.

Процесс формирования привлекательности человека в психологической науке называется "аттракцией". Руководитель, вызывающий к себе чувство симпатии и доверия, получает возможность более эффективно организовывать людей для достижения результатов .

Можно назвать несколько психологических принципов, обеспечивающих управленческое общение, которыми и должен руководствоваться менеджер. Прежде всего, способствование повышению потенциала работника и роста его профессионального уровня; создание условий для проявления инициативы; четкое определение должностной компетенции работника, его задач и обязанностей. Далее, делегирование своих полномочий и оказание доверия подчиненным. Подобные установки, с одной стороны, разгружают центральное звено управленческой системы от проблем, решаемых на местах, а с другой - мотивируют подчиненных. И последнее, рациональное использование своего рабочего времени, разнообразных стилей и методов руководства.

Выделяется три функции управленческого общения: выдача распоряжений, получение обратной информации и выдача оценочной информации. То есть, руководитель вступает в управленческое общение для того, чтобы отдать распоряжения, указания, что-то посоветовать; получить "обратную связь" от подчиненного о выполнении задания и дать оценку выполненного. Выдача распорядительной информации осуществляется наиболее часто по сравнению с другими функциями и оказывает наибольшее влияние на эффективность деятельности организации. От того, каким образом руководитель отдает распоряжения, зависит качество исполнительской деятельности.

Качество управленческого общения можно определить как "достижение в процессе управленческого взаимодействия изменения действий подчиненных в заданном направлении". На качество общения оказывает влияние множество факторов. Одни непосредственно связаны с личностью руководителя:

психологические особенности личности: наличие коммуникативных способностей, протекание психических процессов и состояний (усталость, возбуждение, стресс и т.д.);

владение средствами общения: вербальными (психотехника речи, дикция, темп) и невербальными (умение пользоваться жестами и мимикой);

стилевые особенности взаимодействия с другими людьми: манера общения (уважительная, пренебрежительная, доброжелательная и т.д.), стиль общения (творчески-продуктивный, дистанционный, подавляющий, требовательный и т.д.);

адекватное восприятие ситуации взаимодействия и соответствующие реакции на партнеров по общению;

умение организовать пространство общения: правильное размещение участников диалога, выбор дистанции общения (личная, интимная, социальная, публичная);

владение механизмами взаимопонимания: идентификацией, стереотипизацией, рефлексией, обратной связи, эмпатией .

Другие факторы связаны с условиями протекания управленческого общения. Прежде всего, это основные механизмы, с помощью которых руководитель может влиять на поведение подчиненных. Первым механизмом является формальная власть, которая дается руководителю его должностной позицией в организации, а также власть, основанная на авторитете, заработанная личными качествами, знаниями. Этот способ влияния сравнительно прост: приносит немедленные результаты, дает руководителю уверенность в себе, в своем положении. Но есть и недостатки: данный механизм влияния может спровоцировать сопротивление подчиненных, ухудшить социально-психологическую атмосферу в организации и, зачастую, не помогает в формировании желаемой организационной культуры (ценностей, норм и эмоций) .

Следующий механизм влияния - это манипуляция, обычно применяется в отсутствии формальной власти, поэтому чаще используется подчиненными. Манипуляция отличается от проявления властных полномочий тем, что, во-первых, скрывает свои цели; во-вторых, требует больше сведений о личности, в которых не нуждается власть; в-третьих, результаты этого влияния приходят медленнее; а также данный механизм сложно применять .

Другой способ влияния - сотрудничество. Основная идея этого механизма заключается в том, что человек, вступая в сотрудничество, принимает на себя обязательства перестраивать свое поведение. Ценность данного способа заключается в том, что он дает человеку свободу, самостоятельность в принятии решения о своей новой форме поведения.

Применять этот механизм нелегко, да и результаты проявляются не сразу, но со временем сотрудничество весьма выгодно для организации.

Фактором успешности управленческого общения, также является осознание руководителем того или иного типа "отношений взаимозависимости". Под отношениями взаимозависимости следует понимать специальные отношения, возникающие в результате решений различных противоречий между организацией и индивидами. Их суть заключается в согласовании интересов организации и работника, то есть, отношения взаимозависимости - это механизм посредничества индивида и организации. Данный механизм может выступать, с одной стороны, как саморегулируемый, связанный с культурными феноменами, и в частности, с организационной культурой. С другой стороны, как управляемый механизм, связанный с принципами и методами управления.

1.2 Управление и манипулирование. Виды манипулирования

Манипулирование - вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению намерений у другого человека, не совпадающих с его актуальными существующими желаниями.

На практике повсеместно встречаются ситуации, когда в силу условий решения стоящей перед управляющей системой задачи она оказывается не совместимой с целями участников. Это может быть обусловлено корыстной направленностью целей управляющей системы; неразрешимостью противоречий внутри управляемой системы. В этих случаях субъект управления прибегает к приему, именуемому манипулированием. Он не просто управляет, воздействуя на объект, но полностью его игнорирует, пренебрегает его собственными интересами. В манипуляциях объект управления - человек - начинает всерьез рассматриваться только как объект управления. Ценность и значение человеческой личности сводится манипулятором к полезности с точки зрения собственных сиюминутных задач. По содержанию манипулирование - форма управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Они могут игнорироваться полностью или признаваться формально (фиктивно), но при принятии управленческих решений не принимаются в расчет в качестве составляющих цель управления.

По форме манипулирование - это социально-психологическое воздействие, обман, мошенничество, построенное на фиктивном признании интересов партнера .

Экономическое манипулирование начинается с использования сложного, а лучше - безвыходного материального положения партнера, когда он готов согласиться на любую самую нежелательную для себя работу за ничтожное вознаграждение. К более тонким приемам экономической манипуляции можно отнести такие, как увеличение номинальной ставки заработной платы, выплата незначительной премии, доплат, компенсаций при несопоставимо высокой инфляции и сокращении покупательной способности; необоснованное снижение уровня оплаты труда, задержки и невыплаты, такого же рода действия могут иметь обратную направленность - когда объектом манипулирования становится собственник материальных средств, работодатель. Забастовки и локауты, приуроченные к моменту, когда организация не сможет противостоять нажиму трудового коллектива - такие же манипуляции. К ним можно отнести и любое другое преднамеренное несоблюдение формальных или подразумевавшихся договоренностей экономического характера .

Политические манипуляции основаны на использовании политических механизмов для целей, отличных от заявляемых. Это может быть декларативное следование политиком интересам политических групп, использование их поддержки и последующее неисполнение политических обещаний; сознательное искажение средствами массовой информации реальной расстановки политических сил (информационное); приукрашивание одних фактов политического значения и замалчивание других или обнародование их последовательности, создающей превратное представление о политических лидерах, партиях, движениях. Бюрократические или организационные манипуляции подразумевают любую псевдодеятельность административного или организационного характера: затягивание сроков решения вопросов, запутывание заявителя в лабиринте многочисленных инстанций и ответственных лиц; неисполнение управленческих функций и их подмена заведомо бесполезной, но внешне эффективной деятельностью; раздувание численности организации. Идеологические манипуляции предполагают неискренность и фальшивость в сфере общественных и личных идеалов. Они могут строиться на фиктивном следовании существующим общественным идеалам либо путем создания новых идеологий, оправдывающих использование безнравственных и аморальных средств не реальными конечными целями. К таким же манипуляциям можно отнести формирование определенной и, как правило, вредной системы ценностей, культурных штампов, стереотипов поведения. Психологические манипуляции в действительности являются простейшими и входят в состав всех выше перечисленных. Любое манипулирование индивидуальным или коллективным сознанием обязательно учитывает особенности психического восприятия и устройства манипулируемых. Это не исключает, однако, существования психологических манипуляций, целью которых являются психологические ценности. Человеком можно манипулировать ради завоевания его уважения, дружбы, любви, признательности. Чисто психологические манипуляции могут выступать в качестве прелюдии к другим, подготавливать почву, снимать подозрительность. К проявлениям таких манипуляций можно отнести: внешнюю внимательность и тактичность при внутреннем равнодушии к психологическим проблемам объекта; искусственную идентификацию себя с объектом, формирование симпатий; использование личностного доверия в собственных целях.

Формы манипулирования: афера, махинация, мошенничество, интриги, мистификация, провокация и д.р.

Глава 2. Анализ процессов и методов манипулирования в бизнесе

Проанализируем разные процессы, происходящие в бизнесе с точки зрения наличия манипулятивных действий.

2.1 Манипулирование в менеджменте

В управлении есть три основные составляющие: планирование, организация и контроль. В каждом из этих элементов свои манипулятивные моменты .

В планировании руководитель должен уметь "забрасывать"себя на несколько лет вперед, чтобы увидеть то будущее, в котором он со своей командой окажется. Кто-то может разглядеть перспективы 10-20 лет, а кто-то с большим трудом может увидеть лишь то, что произойдет через месяц-два. Дело в том, что руководитель действительно должен уметь создавать виденье будущего, т.к подчиненным это бывает сделать порой просто невозможно. Не они ведь (как они считают) должны планировать рост и движение основных и оборотных средств, которые им не принадлежат. Во всяком случае, даже если их об этом попросить, они это сделают намного хуже и все равно оставят неудовлетворенным своего шефа. Ну, не их это дело, стратегическое планирование. Поэтому и приходится руководителю заглядывать в свое будущее и смотреть, где же там будут располагаться его люди и чем будут заниматься. А потом рассказывать о том, что увидел своей команде, мотивируя ее на ратный труд. При этом он будет манипулировать своими подчиненными простой мыслью: "Вот, ребята ваше светлое будущее, шагайте за мной и у вас все будет". Поразительно, но в сказки хочется верить. Это создает мотив для хорошей работы. И, только спустя некоторое время, понимаешь, что это была манипуляция и становится несколько обидно за себя, за потерянное время и умершую надежду.

Руководитель должен уметь планировать и ставить достижимые цели. Пожалуй, это можно назвать манипуляцией, а скорее даже программированием будущего каждого члена коллектива. Вот почему полезно почаще проговаривать будущее, тем самым мотивируя людей. При этом надо помнить, что небольшие преувеличения планов людьми прощаются (они ведь понимают трудности и причины, изменившие ход событий), но большие никогда (именно в этот момент они чувствуют себя обиженными и обманутыми).

Надо сказать, что эмоции, которые вызывает чья-то манипуляция, обычно бывают негативными. Именно поэтому мы чувствуем себя "как-то не очень". Кому понравятся такие щипки снизу, как, например, "Ты как всегда медленно соображаешь" или "Не тормози, думай побыстрее", или "Тебе мозгов не хватит получить эту должность" .

Организуя и контролируя выполнение каких либо действий исполнителей, руководителю манипуляций не избежать. Ведь именно благодаря им он может ускорять процесс, пощипывая людей за их струны. С точки зрения тайм-менеджмента умение противостоять манипуляциям может очень существенно экономить наше время. Очень часто манипулятор, который точно знает, чего он хочет, втягивает нас в свою игру, смысл которой нам очень часто бывает непонятным. И, не желая выглядеть в его глазах как-то неподобающе, мы "ведемся" на игру и попадаем в его силки вместо того, чтобы вовремя поставить заслон манипуляции и не терять время на выпутывание себя из сетей.

Способов противостояния довольно много. Это и прямая конфронтация. Это и такие психологические виды борьбы, как самбо и айкидо. Это и умение задавать вопросы, рассчитанные на точность и блокирующие действия манипулятора. Это и контроль эмоций. Это и прояснение целей манипулятора. И уточнение его действий. Всему этому можно научиться. Кто-то сказал "Манипуляторами не рождаются". Мастерами противостояния манипуляциям тоже не рождаются .

2.2 Манипулирование в сфере организации в соотношениях руководитель - подчиненный

Современный этап развития бизнес-отношений не раз доказывал, что повышение сопричастности персонала организации прямым образом влияет на выходные показатели эффективности. Ведь простое денежное стимулирование, как известно, имеет свои пределы, а офисный сотрудник желает трудиться и зарабатывать в соотношении уровень накопления/уровень потребления.

Тем не менее в рамках эффективности предприятия всегда было принято и остается не менее актуальным и поныне снижение издержек. Если рассматривать снижение издержек в краткосрочном периоде в отношении персонала, то обычно экономия происходит на зарплате. Нет, безусловно, нельзя утверждать, что сотрудник получает минимально возможный оклад, однако зачастую используется практика оплаты чуть выше минимально возможного оклада по должности. В долгосрочной перспективе издержки выглядят гораздо более серьезным делом - потеря ценного сотрудника, переход его к конкурентам и связанные с этим трудности в поиске нового профессионально подготовленного работника.

В связи с этими сложностями руководитель весьма часто, осознанно или бессознательно, так или иначе, использует техники скрытого влияния на сотрудника. Иными словами, происходит манипулирование. Чаще всего манипулирование в рамках соотношения руководитель - подчиненный выражается в нескольких аспектах: окружение руководителя предметами власти и авторитета, создание атрибутики, различного рода симулякров организации.

Давайте остановимся на первом аспекте - окружение руководителя предметами власти и авторитета. Начнем с того, что увольнение из организации достаточно трудный шаг для сотрудника. Вместе с тем, если руководитель придерживается более авторитарного стиля управления (а так или иначе даже попытки привнести западную кооперативную модель управления зачастую не всегда дают всходы на постсоветской почве вождизма), то ситуация становится еще более щекотливой.

На помощь созданию стиля власть держащего чаще всего идут в ход материальные предметы, особенно предметы роскоши: мебель (комфортное кресло руководителя и неудобный стул подчиненного, чтобы тот больше испытывал неудобств при общении с начальством и хотел скорее покинуть кабинет), дорогие элементы личного пользования (например, ручка с золотым пером, портсигар с камнями, перстни, цепи), одежда (общепринято руководителю носить костюм, причем костюм всегда в несколько раз (если не на несколько порядков) дороже костюма подчиненного). Руководитель - лицо компании, своего рода один из основных брендов .

Однако не только этим можно ограничиться. В последние годы особенно процветает создание симулякров корпоративной культуры. Первым атрибутом здесь служит форма сотрудников - идентичный внешний вид, с одной стороны, может негативно сказаться на самоопределении работника, однако заставляет его пожертвовать частью личной индивидуальности в пользу корпоративности. Примеров масса - это сети общественного питания, где на поверку ни о каком коллективе не может быть и речи и все трудятся на менеджера всяческими доносами на своих коллег и сотрудников (оно и понятно, в США после инцидента, когда один сотрудник настучал на другого, они продолжают спокойно общаться). Это предприятия промышленного характера, где общая форма не только цель корпоративизма, но и больше как обязательный атрибут техники безопасности.

Возможно, именно поэтому истоком духа общности является рабочий коллектив, взращенный в стенах предприятий. На сегодняшний день еще одним популярным механизмом манипуляционного воздействия является соблюдение ритуалов, своего рода безрелигиозное сектантство. К ним вполне можно отнести ежедневное исполнение гимна (сейчас и российские компании зачастую заказывают профессиональным композиторам написать для них корпоративный гимн) .

Истоки, скорее всего, нужно искать в японской модели ведения бизнеса, так как нигде в мире не был повторен опыт производства без брака продукции. Более того, самоотдача персонала в японской модели несоизмеримо выше и проистекает не столько из характера сопричастности коллективу сотрудников, сколько из психологии и менталитета. Японцы не видят себя без работы на предприятии и обычно не могут брать отпуск более чем на неделю.

Не является исключением также различный психологический инструментарий в арсенале руководителя. Вне зависимости от делегированных полномочий и объема власти, сосредоточенного в руках одного лица или группы лиц (а, как показывает практика, российская модель управления привыкла обходиться без посторонних ушей и глаз), руководители на разных уровнях управления не считают зазорным манипуляцию фактами, подтасовку или неразглашение информации (прежде всего в целях именно безопасности работы организации, исключая факт шпионажа) сотрудникам. Помимо этого вполне уместным считается увольнение сотрудников "по собственному желанию" за провинности, психологическую несовместимость и пр.

Особенный интерес представляет собой так называемое ситуационное манипулирование (или экологическое манипулирование), а также микрополитические аспекты управления. Микрополитическое управление выражается в серии продуманных шагов руководителем в отношении подчиненных, которые так или иначе подразумевают манипуляционные технологии, применение системы двойных стандартов, психологическое подталкивание к нужному решению в рамках организационного проекта (не без участия намеренной утраты обратной связи или дезинформации подчиненных). Ситуационное, или экологическое, манипулирование сотрудниками в организации проистекает из способности руководителя отслеживать внешние факторы и их изменения в реальном времени и способно использовать технологии манипуляции (инструментарий весьма обширен и использует как психологические аспекты (память, внимание, чувства, стереотипы), так и манипуляционное моделирование (модели манипуляции В.П. Пугачева и Р. Чалдини, а также труды Е.Л. Доценко и С. Кара-Мурзы).

Глава 3. Исследование психологического климата коллектива и личности руководителей в ОАО "Одилак "

3.1 Характеристика предприятия ОАО "Одилак". Система управления в организации

"Одилак" ("Одинцовский лакокрасочный завод") является одним из старейших предприятий отрасли Московского региона. Стодвухлетняя история завода неразрывно связана не только с историей Страны, но и судьбами народа - народа-труженика, народа-созидателя.

Поступательное развитие предприятия и в периоды становления промышленного потенциала России и индустриализации, в суровые военные и послевоенные годы, во время развития народного хозяйства в условиях Государственного планирования и регулирования экономики, обусловлено сочетанием творческого подхода к делу и ответственности каждого работника от Генерального директора до рабочего.

Сегодня предприятие оснащено высокотехнологичным оборудованием, все стадии изготовления продукции характеризуются высокой культурой производства. Внедренная непрерывная система контроля качества осуществляется на всех этапах производственного цикла.

В процессе деятельности ОАО "Одилак" ежедневно возникает большое количество разногласий, которые перерастают в конфликты. По длительности протекания возникают кратковременные, а иногда и затяжные конфликты, связанные с высокими нравственно-психологическими травмами.

Известный факт, что решение одной проблемы часто само собой ведет к решению с ней сопряженных проблем, аналогично происходит, когда эта проблема возникает и остается долгое время. Многие трудные проблемы имеют такое происхождение. Они не могут решиться, так как тянут за собой необходимость решения ряда других.

Конфликты внутри предприятия практически не имеют места быть, несмотря на то, что предприятие имеет огромную задолженность по заработной плате перед персоналом, условия труда не удовлетворительны, а никаких мер по разрешению ситуации не проводится. Дело в том, что работники практически смирились с такими условиями своего места работы, и понимают бесполезность своих протестов. Те, кто не желает мириться с таким положением дел просто начинают искать новое место работы.

Итак, один из возможных конфликтов происходит между работниками ОАО "Одилак" и руководством, иначе говоря, это конфликт между личностью и группой.

Хронологическая структура конфликта на предприятии:

Неудовлетворенность работников условиями труда и оплатой труда.

Руководство мер по его решению не предпринимает (со стороны руководства происходит уклонение и игнорирование претензий подчиненных).

Подчиненные мирятся с тем, что их требования неудовлетворенны.

В результате возникают дисфункциональные последствия конфликта. Их проявление заключается в неудовлетворенности работников, высокой текучести кадров, снижении производительности труда, нежелании работников принимать творческого участия в деятельности предприятия, вносить свой собственный вклад, незаинтересованности кадров в контактах и сотрудничестве с управленческими структурами.

Кроме того, сложная структура управления приводит к тому, что движение информации внутри предприятия затруднено, поэтому возникают неудовлетворительные коммуникации между работниками и высшим руководством организации. Плохая передача информации является как причиной, так и следствием конфликта, действует как катализатор конфликта и мешают отдельным работникам или группам понять ситуацию с точки зрения других. Следствием являются неоднозначность критериев и показателей качества продукции, неспособность однозначно определить должностные обязанности и функции всех работников, а также предъявление взаимоисключающих требований к работе .

Таким образом, прямым результатом внутренних конфликтов, и в особенности конфликтов возникающих между работниками и руководством фабрики является снижение производительности труда, снижение качества продукции.

3.2 Изучение психологического климата в коллективе для выявления особенностей личности руководящего персонала

Психологический климат в коллективе в значительной степени зависит от личностных качеств и стиля управления руководителя. То и другое может воздействовать на коллектив непроизвольно или стихийно, в силу сложившегося у руководителя стереотипа отношений с подчинёнными.

Сопротивление - 12,5% (1 чел);

Можно сделать вывод, что исследуемая организация - компания, не имеющая внешних жестко регламентированных правил, однако правила есть, но их носителем выступает владелец компании, осуществляющий актуальное руководство. То есть правила существуют в виде артефактов - негласных законов и установок. В компании такого рода обязательно устанавливается борьба за уровень влияния на автора правил, "близость к телу". Тот, кому больше доверяют, имеет право на принятие определенных решений или доступ к определенным ресурсам. В свою очередь сам он будет склонен устанавливать со своими подчиненными отношения, при которых именно уровень личного влияния (предмет взаимодействия - отношения) будет определять доступ к остальным благам.

Такой стиль управления характерен в первую очередь для тех, кто сам плохо владеет инструментами управления, не обладает достаточными управленческими компетенциями и вынужден удерживать власть за счет отсутствия явных правил, четко распределенных зон ответственности и границ принятия решений, когда по каждому вопросу только он сам может принять то или иное решение или дать те или иные полномочия.

Риски, возникающие при таком стиле управления очень велики. Получившие за счет влияния полномочия сотрудники могут быть весьма конструктивны на протяжении какого-то времени, однако отсутствие в культуре регламентов приводит их рано или поздно к тому, что они становятся единственными в компании носителями функций и знаний, которые не отделены от их личности. Это делает их незаменимыми, их работу невоспроизводимой, а их власть - неограниченной, и не всегда конструктивной, так как они преследуют, как правило, не столько цели компании, сколько свои личные интересы и выгоды.

В этом случае единственным выходом для компании и для владельца является повышение собственной управленческой компетентности, введение процедур открытого управления и принятия решений, разумная регламентация всех правил, обязанностей, зон ответственности, бизнес процессов. Надо признать, это часто дается с трудом, так как экспроприировавшие в результате личного влияния власть расставаться с ней не хотят и уровень влияния не ослабляют.

Это, как правило, очень сложный шаг и его успешность в большой степени зависит от силы личности самого владельца, его смелости и способности меняться и заменять межличностные манипулятивные взаимодействия цивилизованными бизнес коммуникациями.

Заключение

Одним из самых неприятных проявлений в человеческих взаимоотношениях, касается это бизнес взаимодействия или взаимодействия межличностного, является манипуляция. Манипуляция связана с тем, что цель общения, которую предъявляет наш партнер по коммуникации, не соответствует его истинной цели. Это задевает нас также сильно, как ложь, кража, обман и имеет похожую психологическую природу. При этом именно в бизнес взаимодействии мы часто чувствуем себя жертвой манипуляций, что не добавляет нам оптимизма и желания продолжать сотрудничество или выполнять поставленные задачи. Напротив, это вызывает закономерный протест, обиду, разочарование и желание отплатить тем же, что и запускает колесо конфликта, цепь непродуктивных коммуникаций.

Итак, среда, в которой правила нормы, условия и ограничения не подлежат обсуждению, и часто не упрощают, а ограничивают продуктивную деятельность людей и является той, в которой манипуляции цветут пышным цветом. Речь идет о компаниях, в которых управление и принятие решений переложено с людей на регламенты и документы до такой степени, что решение отдельного человека, даже самое разумное, не будет рассмотрено, если оно противоречит "корпоративным скрижалям". Таким образом, важно именно то, насколько корпоративные правила помогают или мешают принятию конструктивных решений.

Такие правила могут носить гласный характер и быть зафиксированы в корпоративной документации, а могут иметь статус артефакта, негласного правила, автором которого является один из руководителей или владельцев компании. И те и другие порождают манипуляции, и, надо сказать, что с манипуляциями во втором случае разбираться намного сложнее.

В исследуемом предприятии ОАО "Одилак" выявлены проблемные моменты в характеристике личностей руководящего состава организации.

Итак, подведем итоги. Как бы мы не относились к манипуляциям, без них в бизнесе нам не обойтись. Струны души, на которых играет манипулятор, очень похожи на нити кукловода, дергая за которые, он придает движение куклам, делает с ними, что пожелает. Мы с уважением наблюдаем за профессиональной работой кукловода. Мы восхищаемся, как тонко он может сыграть со своей куклой. Как точно она выполняет движения. Мы радуемся его игре. Мы наслаждаемся его игрой.

Манипулятор, подобно кукловоду, управляет людьми: их действиями, их мыслями и желаниями. Блестящая работа манипулятора вызывает восхищение. Его манипуляции не грубы и от этого почти незаметны.

Уметь качественно противостоять манипуляциям - тоже искусство, которому надо учиться. Навыки манипулирования и противостояния чужим манипуляциям позволят экономить время, единственный ресурс, который невозможно восполнить.

Список использованной литературы

1. Абакумова О.Г. Социология управления. Конспект лекций. - М.: Приор-издат, 2009.

2. Асаул А.Н., Павлов В.И., Бескиерь Ф.И., Мышко О.А. Менеджмент корпорации и корпоративное управление. - М.: Гуманистика, 2006.

3. Горбунова М.Ю. Кадровый менеджмент и психология управления. - М.: Владос-Пресс, 2008.

4. Егоршин А.П. Управление персоналом. - М.: НИМБ, 2007.

5. Ильин Г.Л. Социология и психология управления. - М.: Академия, 2009.

6. Кибанов А.Я., Дуракова И.Б. Управление персоналом организации. Стратегия, маркетинг, интернационализация. - М.: Инфра-М, 2007.

7. Кишкель Е.Н. Социология и психология управления. - М.: Высшая школа, 2005.

8. Психология работы с персоналом в трудах отечественных специалистов. - СПб.: Питер, 2009.

9. Стародубов В.И., Сидоров П.И., Коноплева И.А. Управление персоналом организации. - М.: ГЭОТАР-Медиа, 2006.

10. Тавокин Е.П. Управление. Социальное управление. Социология управления. - М.: Либроком, 2009.

11. Харченко К.В. Социология управления. От теории к технологии. - Белгород: Белгородская областная типография, 2008.

12. Чеховских И.А. Управление персоналом. В вопросах и ответах. - М.: Эксмо, 2009.

Матрица терминов

№	Понятие	Описание
1	Манипуляция	способы социального воздействия на людей при помощи средств массовой информации, экономических, политических, социальных и иных средств с целью навязывания определенных идей, ценностей, форм поведения и т.д.
2	Манипуляция психологическая	вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения партнера по общению к совершению
3	Аттракция	понятие, обозначающее возникновение при восприятии человека человеком привлекательности одного из них для другого.
4	Управленческое общение	общение руководителя с должностными лицами с целью реализации функций управления и изменения деятельности подчиненных
5	Эмпатия	категория современной психологии, означающая способность человека представить себя на месте другого человека, понять чувства, желания, идеи и действия другого, на непроизвольном уровне
6	Конфликт	столкновение противоположных интересов, взглядов, стремлений; серьёзное разногласие, острый спор, приводящий к борьбе.
7	Рефлексия	процесс самопознания субъектом внутренних психических актов и состояний
8	Провокация	подстрекательство, побуждение отдельных лиц, групп, организаций к действиям, которые повлекут за собой тяжёлые, иногда гибельные последствия
9	Интрига	Скрытные действия с использованием различных неблаговидных средств для достижения какой-н. цели, происки

Манипуляция (от лат. manipulus - пригоршня, горсть, manus - рука) - система приемов социально-психологического воздействия на массы с целью изменения их взглядов и поведения в желаемом для манипулирующего направлении.

Особенность манипулирования состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение.

Манипуляция в переносном значении - это стремление «прибрать к рукам», «приручить» другого, «поймать на крючок», то есть попытка превратить человека в послушное орудие, как бы в марионетку. Однако метафора прибирания к рукам - хоть и стержневой признак, но отнюдь не единственный, характеризующий психологическую манипуляцию. В процессе своего становления этот признак был дополнен другими качествами. Во-первых, для манипуляции характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения. Во-вторых, манипуляция предполагает создание иллюзии. Не имело бы смысла называть некое действие манипуляцией, если бы оно совершалось явно .

Манипуляция - это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели. Соответственно, манипуляция, манипулирование в корыстных целях - это побуждение другого к достижению целей, определенных корыстным интересом манипулятора.

Манипулирование осуществляется главным образом с помощью средств массовой информации. Приемы манипуляции разнообразны: сознательная неадекватная актуализация событий, идей, мнений, обычаев, стереотипов поведения; искаженное освещение исторического прошлого и явлений современности; односторонний подбор фактов и аргументов и т.д. Широко используются языковые средства, например, манипуляция терминами, технология подачи информации (акценты, иллюстрации, сюжеты и пр.).

Одной из причин широкого применения технологий манипуляции считается стереотипность мышления современного человека, это позволяет манипулятору на основе существующих в сознании стереотипов конструировать ложную картину мира при помощи создания новых или модификации старых систем стереотипов в массовом сознании. Основой существования и распространения стереотипов считается явный недостаток надежных, проверенных знаний из соответствующих областей жизни. Внедрение сообщения в сознание происходит либо с опорой на уже существующие стереотипы с их одновременным усилением или корректировкой с помощью смещения акцентов в сообщении, либо путем их замещения другими, более эмоционально окрашенными. Стереотипы глубоко затрагивают весь процесс восприятия, участвуют в создании устойчивых взглядов, при этом нередко они искажают реальность, создают иллюзорную картину мира, в рамках которой человек начинает действовать. Схематичность мышления задает определенные реакции на стандартизированный посыл. Стоит отметить, что стереотипы представляют собой систему убеждений и установок, они не зависят от социального опыта человека, поэтому «внедрив в сознание людей те или иные убеждения и установки, манипулятор получает возможность изменить отношение индивида к реальности независимо от его социального опыта» .

Стереотипы внедряются в подсознание с помощью эмоций. При этом используются базовые человеческие потребности и страхи: потребность в любви и защите, одобрении, страх перед неопределенностью, сексуальные инстинкты, чувство долга, справедливости, вины и т.д.

В отличие от межличностных, политические манипуляции обезличены и предполагают воздействие на широкие массы. Воля меньшинства (а то и отдельной личности) в завуалированной форме навязывается большинству. Одним из основных средств политической манипуляции является пропаганда. Технология политической манипуляции предполагает следующие моменты:

- внедрение в сознание под видом объективной информации неявного, но желательного для определенных групп содержания;
- воздействие на болевые точки общественного сознания, возбуждающие страх, тревогу, ненависть и т.д.;
- реализацию неких замыслов и скрываемых целей, достижение которых коммуникант связывает с поддержкой общественным мнением своей позиции.

Жертвы манипуляций тоже несут свою долю ответственности, поскольку люди позволяют собой манипулировать, сбрасывая ответственность за свои поступки на так называемых манипуляторов. Перераспределение ответственности между лидером и толпой создает предпосылки для манипуляций.

Манипулятор - личность, использующая других людей для достижения своих целей. Человек очень часто может не понимать, что сам является манипулятором или объектом манипуляции.

Предрасположенность к манипуляциям характерна для так называемой невротической личности. Одной из потребностей невротика является потребность в доминировании, обладании властью. Карен Хорни считает, что навязчивое желание доминировать порождает неспособность человека устанавливать равные отношения. Если он не становится лидером, то чувствует себя полностью потерянным, зависимым и беспомощным. Он настолько властен, что все выходящее за пределы его власти воспринимается им как собственное подчинение. От манипуляций страдает не только их объект. Манипулятор также является жертвой своей жизненной установки. Он считает, что «манипуляция - это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других» .

В управленческой практике часто встречаются ситуации, когда цели управления расходятся с целями и интересами объектов управленческого воздействия. В таких случаях приходится преодолевать естественное сопротивление управляемой системы, и субъект управления прибегает к приему, который называется манипулированием. Т.е., он не просто управляет, воздействуя на объект, но как бы полностью игнорирует его, пренебрегая его интересами. Ценность человеческой личности манипулятор сводит к полезности с точки зрения собственных сиюминутных интересов.

Манипулятивные воздействия, использование различных средств и технологий информационно-психологического воздействия на людей стало достаточно обычным явлением в повседневной жизни, экономической конкуренции и политической борьбе.

В управленческой деятельности манипулирование подразумевает способы оказания психологического давления на коллективы, отдельные личности при проведении реорганизации, формировании общественного мнения, проведения переговоров.

По содержанию манипуляция и манипулирование - это форма социального управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Информационно-психологическое воздействие манипулятивного характера, осуществляемое в интересах человека или групп людей по отношению к другим, является специфической формой управления. Такая форма управления носит опасный характер в случаях, когда оно осуществляется тайно, приносит односторонние выгоды его организаторам.

Однако многозначность социально-психологического феномена манипуляции не позволяет дать какое-то конкретное определение только в русле социологии или психологии.

Понятие «манипуляция» употребляется в следующих значениях. Во-первых, как обозначение специфического общего подхода к социальному взаимодействию и управлению, предполагающего активное использование разнообразных способов скрытого принуждения людей. Во-вторых, манипуляция используется как обозначение специфического вида психологического воздействия. В этом значении используются также понятия «манипулятивное воздействие», «психологические манипуляции», «манипулирование общественным мнением» и «манипулирование общественным сознанием», «межличностные манипуляции», «социально-политические манипуляции личностью» и т.п. В-третьих, понятие манипуляции используется для обозначения определенных организационных форм применения тайного принуждения человека и отдельных способов или устойчивых сочетаний приемов скрытого психологического воздействия на личность .

В социологии управления рассматриваются несколько видов манипулирования: экономическое, политическое, бюрократическое, идеологическое, психологическое.

Участники переговоров, используя различные способы манипулирования информацией, реализуют технологию рефлексивного управления, чтобы достичь своих целей и добиться более выгодных условий для своей стороны, как правило, за счет ущемления интересов другой стороны. Причем это происходит как в ситуациях, затрагивающих интересы отдельного человека или нескольких лиц, так и межгосударственные отношения, в которых ценой манипуляций выступают интересы целых народов и даже, как свидетельствует история, само их существование.

Способы скрытого психологического принуждения человека издавна широко распространены в различных культурах. Многоликость проявлений тайного принуждения человека в зависимости от культурно-исторических и социальных условий трансформировалась в многообразие понятий, отражающих практику их использования в социальном взаимодействии и общении людей. Аферы, махинации, блеф, мошенничество, манипуляции, политические интриги, мистификации, провокации, психологические и тайные операции, рекламные кампании, дезинформация - вот далеко не полный набор понятий, которые использовались и используются для обозначения проявлений феномена тайного принуждения человека.

Способы тайного принуждения людей в различных культурах широко применяются в разнообразных сферах социального взаимодействия. В самом общем виде традиционными областями их использования выступают дипломатия, военное искусство, тайная деятельность спецслужб (особенно интенсивно в деятельности разведки и контрразведки), конкурентная борьба в экономической сфере, политическая борьба. Деятельность соответствующих организационных структур в этих сферах как бы пронизана сетью человеческих взаимоотношений и контактов. От решений конкретных людей с их личностными характеристиками, индивидуально-психологическими особенностями, собственным жизненным и профессиональным опытом, от их симпатий и антипатий, привычек, взглядов, привязанностей и т.п. зависят судьбы и благополучие или неблагополучие множества других людей, важные социальные, экономические и политические изменения в обществе.

Использование тайного принуждения людей в этих сферах характеризуется некоторыми специфическими особенностями, которые отличают использование способов скрытого психологического принуждения в повседневной жизни большинства людей. Во-первых, это наличие и использование специальных процедур выбора объектов и технологий воздействия (способы, средства, временная последовательность и территориальное распределение и т.д.). В качестве объектов могут выступать конкретные лица, социальные группы и организации, население определенных регионов и стран. Во-вторых, наличие организационных структур (управлений, отделов, департаментов, частей, подразделений и т.п.) и специалистов по применению методов скрытого психологического принуждения людей. В-третьих, наличие специальных структур и процедур выявления признаков использования способов скрытого психологического воздействия и защиты от них.

Понятие «манипулирование» стало широко известно благодаря СМИ и предвыборным политтехнологиям. Манипулятивные приемы нередко используются не только в политике, но и в бизнесе. Предлагаем разобраться, как работают коммуникативные «ловушки» - чтобы уметь эффективно защищаться, отстаивать свои цели. В качестве же инструмента «мягкого» управления мы советуем использовать манипулятивные приемы лишь в тех «критических» случаях, когда другие методы управления не действуют.

Бизнес предполагает постоянное общение, воздействие людей друг на друга: руководители, подчиненные, клиенты, представители контролирующих органов - все участвуют в водовороте взаимного влияния. Одним из методов скрытого управления нередко выступает манипулирование : манипулятор воздействует на своего собеседника («жертву») таким образом, чтобы тот совершил поступок якобы по своей воле, хотя на самом деле выполнил чужое требование. Подлинная цель манипулятора при этом маскируется другой, ложной, которая подается собеседнику-«жертве» в качестве истинной.

Перебирая «струны» души собеседника, манипулятор находит те, которые «звучат» определенным образом. «Поглаживая» эти «струны» или «подергивая» за них, он выводит «жертву» из эмоционального равновесия. Например, мы выходим из равновесия и когда нам говорят «Ах, как ты сегодня потрясающе выглядишь», и когда слышим «Да, ты сегодня что-то не очень…» Так подготавливается нужный эмоциональный настрой для манипулирования.

Эйчар, находящийся в силу специфики своей работы на «перекрестке» коммуникативных потоков, должен уметь оказывать влияние на людей. Он также должен уметь защищаться от влияния манипулятора, противостоять его «неэкологичному» влиянию.

Этично ли применять манипулятивные техники самому эйчару? Вопрос состоит в том, какие цели при этом преследуются. Похожая ситуация: «ложь во спасение» относится к одному из «кризисных» инструментов в медицине, точно так же и манипуляция иногда (но лишь иногда!) приемлема в управлении. Существует несколько типичных ситуаций, когда «мягкое» манипулятивное воздействие может помочь менеджеру по персоналу в его работе.

Ситуация 1. Рекрутинг. Манипулятивные приемы как тонкий инструмент воздействия могут помочь эйчару во время собеседования с кандидатом на вакантную должность. Менеджеру по персоналу приходится проводить огромное количество собеседований, и в калейдоскопе резюме, лиц, жестов, вопросов-ответов очень легко «потеряться». Правильно проведенная манипуляция остается незамеченной для соискателя и дает неоценимую информацию интервьюеру. Создав нужный эмоциональный настрой, менеджер по персоналу сможет увидеть «истинное лицо» собеседника (во всяком случае, самые характерные его черты).

Ситуация 2. Мотивация. Мотивировать сотрудника - возможно, одна из наиболее сложных задач для эйчара. Как «заставить» человека хотеть работать эффективно? Если внутренняя «установка на успех» у него есть, он профессионален, целеустремлен и активен, то менеджеру по персоналу остается только направить энергию такого работника в необходимое компании русло, помочь сопоставить личные цели и цели команды.

А если сотрудник «отбывает время»? Если внутренней мотивации достаточно только для выполнения должностных инструкций? А уволить этого человека нельзя, да и заменить некем? В таком случае можно обратиться к манипуляции для «зарождения» у сотрудника собственной мотивации.

Ситуация 3. Корпоративная культура. Техники манипуляции иногда целесообразно использовать для формирования и «настройки» корпоративной культуры, усиления чувства лояльности.

Если компания является филиалом или представительством зарубежной корпорации, со своей сложившейся культурой, в которой «правила игры» давно выкристаллизовались, то, на первый взгляд, нет ничего проще, чем перенести эти нормы в дочернюю структуру. Однако эта легкость обманчива: нередко заимствованная культура похожа на шубу с чужого плеча. Именно менеджер по персоналу должен совершить «подгонку» «родительской» модели под отечественный менталитет. Действовать при этом нужно тонко, в том числе и с помощью «мягких» манипулятивных приемов.

В отечественной компании топ-менеджеры иногда плохо представляют, что такое корпоративная культура, какие преимущества дает в конкурентной борьбе «корпоративный дух». Если эйчар видит необходимость изменения отношения руководства к сотрудникам, а прямолинейные доводы «не срабатывает», то зачастую эффективнее прибегнуть к манипуляции по отношению к шефу.

«Ловушки» манипулирования

Для того чтобы противостоять «неэкологичному» влиянию манипуляторов, рассмотрим наиболее типичные манипулятивные «ловушки».

«Ловушка» № 1. Навязывание однозначной оценки ситуации. «Ну, вы же понимаете, что ваш поступок осуждается коллективом?», «Так поступать может только совершенно легкомысленный человек».

Как только жертва согласно кивнула, начала волноваться (А может, это на самом деле так? Со стороны оно, наверное, виднее…), она уже «на крючке» (и манипулятор переходит к использованию «ловушки» «№ 2»).

Помните: принимая чужую оценку ситуации, вы лишаете себя возможности играть «свою» игру. Можно ответить так: «Я не слышал таких отзывов от нашего коллектива», «Это ваша собственная оценка? У меня есть своя» и т. п.

«Ловушка» № 2. Сужение возможностей решения проблемы. Хотя ту или иную проблему всегда можно решить разными путями, манипулятор предлагает один вариант и «убеждает» свою жертву, что другого пути нет: «У вас есть один выход из сложившегося положения - сделать отчет самому» (на самом деле это обязанность не жертвы, а других сотрудников). «Вам ничего не остается, как согласиться с теми условиями, которые я предлагаю».

В этом случае следует отвечать: «Я понимаю вашу точку зрения, а теперь выслушайте мою. Итак, я вижу несколько вариантов выхода из создавшегося положения».

Помните, что обязательства, навязанные вам извне - это не ваши обязательства. Проверьте, насколько они согласуются с вашими личными обязательствами и целями в компании.

«Ловушка» № 3. Искусственное создание дефицита времени. Манипулятор убеждает жертву, что необходимые ему (манипулятору) действия должны быть совершены немедленно: «Некогда думать, принимайте решение сейчас, завтра будет поздно».

Безусловно, есть ситуации, требующие незамедлительных действий (пожар, изменение стратегии переговоров), но принятие решения, которое может повлиять на судьбу сотрудника, на его взаимоотношения в коллективе, почти никогда не требует спешки. Если решение навязывается, то на анализ ситуации и просчет вариантов просто не остается времени.

Советуем искренне задать уточняющие вопросы: «Мне очень приятно, что вы обо мне беспокоитесь (я очень ценю твою заботу обо мне). Скажи(те), пожалуйста, а что изменится, если свое решение я приму через день? А что произойдет, если мы не будем торопиться с принятием такого важного решения? А почему это произойдет? А откуда у вас такие сведения?».

«Ловушка» № 4. Иллюзия простого решения. Манипулятор предлагает жертве «простой выход» из сложной ситуации. «Тебе нужно только сказать (сделать, подождать)…»

Нам очень нравится, когда появляется «волшебник в вертолете» того или иного цвета и «бесплатно показывает кино». Вера в чудеса - это прекрасно, но - в гомеопатических дозах, она не имеет ничего общего с откровенной ленью.

Если вы чувствуете такой крючок, вспомните, что чудеса - явления очень редкие. И еще не забывайте классическую фразу А. С. Пушкина: «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад», если не хотите, чтобы она была о вас.

«Ловушка» № 5. Сверхобобщение. Использование таких слов, как «все», «каждый», «мы», «всегда», «никто», «никогда» и ссылок на «авторитет большинства» - явные признаки манипуляции. «Все считают, что тебе не стоит высказывать свое мнение», «Тебя никто не поддержит», «Ты всегда опаздываешь!», «Каждый знает, что индивидуализм в коллективе - это неуважение к коллегам».

Манипулятор в таком случае не просто навязывает свою оценку ситуации, а еще и «опирается» на мнение авторитета большинства. Человеку очень часто сознательно и подсознательно хочется быть «как все», потому что жизнь учит: «белым воронам» нелегко не только делать карьеру, но и часто просто выживать. Как только «наживка проглочена», жертва ищет пути к спасению. И «добрый» манипулятор предлагает единственно правильное решение.

Совет такой: спросите «А кто такие все? Вы спросили всех сотрудников компании? А каждый - это кто? А почему вы считаете, что никогда? Есть такая статистика? Где? Покажите, пожалуйста».

«Ловушка» № 6. Формирование и использование «комплекса вины». Манипулятор «играет» на прошлых ошибках или просчетах жертвы. Напоминание о прошлых неудачах само по себе выбивает из состояния равновесия, а если человек особенно уязвим именно в этом «пункте», то слова манипулятора попадают на уже подготовленную почву. Для подтверждения своей положительной репутации или чтобы загладить вину, жертва делает шаги, противоречащие ее истинным целям и желаниям.

В качестве ответа на ход манипулятора спросите себя, была ли это именно ваша вина, так ли она велика и не исправили ли вы уже свою прошлую ошибку.

Затем ответьте: «Да, это, в самом деле, было. А какое отношение имеет прошлая ошибка к нынешней ситуации? А почему вы заговорили о моей ошибке именно сейчас?»

Помните еще одну известную фразу: «Не позволяйте прошлому укладывать ваше будущее в могилу».

«Ловушка» № 7. Усыпление бдительности. Если манипулятору нужна информация, которую в режиме вопрос-ответ ему не получить, применяется техника «кружения вокруг главного вопроса». Это, чаще всего, многошаговый тактический прием манипуляции. Ее варианты:

1. Прорабатывание смежной темы. Манипулятор начинает говорить на «безопасную» тему, постепенно расширяя ее, включая интересующие его вопросы. На «безопасной» теме «жертва» расслабляется (особенно, если ей дают возможность похвастаться). В таком неуравновешенно-благоприятном состоянии манипулятору осторожными вопросами (на первый взгляд, в рамках прежней темы) удается получить информацию, которую в прямом разговоре «выпытать» было бы невозможно.

2. Демонстрация собственной осведомленности. Манипулятор намеками и упоминанием некоторых известных ему сведений создает видимость того, что ему уже «все известно», было бы еще интересно узнать только несущественные мелочи, хотя эти данные ничего не изменят в общей картине. «Да, это уже не новость. Это и так понятно. Ни для кого не секрет. Ты мне вот такую мелочь объясни …».

Помните о совете Козьмы Пруткова: «Бди!»

«Ловушка» № 8. Техника «не оправдавшихся опасений». Этот манипулятивный прием состоит в создании контраста эмоций. Для того чтобы она сработала, в воображении жертвы создается «страшное будущее»: гнев шефа, штраф, работа в выходные, отпуск зимой и т. п. И когда собеседник уже пришел в ужас, говорится, что все не так и плохо, надо только сделать… «Фух, пронесло!» - облегченно вздыхает «жертва» и быстро соглашается, «спасается». По контрасту то, что предлагает сделать манипулятор, представляется такой мелочью по сравнению с «Апокалипсисом сегодня».

Возьмите тайм-аут и проанализируйте ситуацию.

«Ловушка» № 9. Неэквивалентный обмен. Манипулятор предлагает жертве «взаимный обмен», оказывая услугу: дает информацию, помогает разобраться с интересующим его вопросом, а затем просит об одолжении. Обычно мы привыкли соблюдать правила взаимного обмена . Оно гласит: мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек . По этой причине мы часто соглашаемся оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга. Если обмен неравноценен, то, скорее всего, воздействие «неэкологично», то есть налицо манипулирование.

Исходите из того, что тот, кто помог вам, сделал это по собственной воле. Следовательно, благодарность с вашей стороны должна согласовываться с вашими целями. Не забывайте совет древних мудрецов: «Бойтесь данайцев, дары приносящих».

«Ловушка» № 10. Использование желания быть последовательным. Стремление человека быть логичным манипулятор может превратить в чрезвычайно мощное орудие влияния. «Чувство последовательности» часто заставляет нас действовать явно вопреки собственным интересам. Сначала манипулятор задает несколько вопросов, на которые человек отвечает «да». Например «Ведь, правда же, для всех важен хороший психологический климат в коллективе? Вы бы хотели иметь большую зарплату? Вы заинтересованы в объективной оценке вашего труда?». Дав несколько положительных ответов, «жертва» по инерции отвечает «да» и на следующий, часто не связанный с предыдущими. Без предварительной «да»-подготовки, человек, скорее всего, ответил бы «нет». Чаще в эту ловушку попадаются мужчины - для них быть логичным и последовательным психологически более значимо, чем для женщин.

Если вы оказались в такой ситуации, то делайте паузу после каждого вопроса и не связывайте их мысленно. Задайте вопрос: «А почему из А и В вытекает С? Я не понимаю». Лучше показаться тугодумом, чем потом играть в чужую игру.

«Ловушка» № 11. Псевдоприсоединение. «Мы с тобой одной крови» - эти слова спасали Маугли от хищников. Своим надо помогать. Манипулятор говорит жертве: «Ты - такой хороший товарищ. Знаешь, я ведь с тобой абсолютно согласен. Мне тоже нравится (не нравится, раздражает, бесит), когда кто-то поступает таким образом». Теперь манипулятор и жертва - «одна команда», а в команде общие интересы выше частных. На этом фоне манипулятор продвигает свои идеи и толкает «жертву» на действия, совершенно для нее не выгодные.

Следует помнить: слишком быстро дружба не возникает. Если у вас на работе «вдруг» появился друг, проанализируйте его цели. Перед каждым своим действием стоит спросить себя: «А зачем я это делаю? А что я в результате получу? А хочу ли я это делать на самом деле?»

«Ловушка» № 12. Техника «добрый и злой следователь». Этот манипулятивный прием очень широко известен, тем не менее, продолжает быть эффективным. Здесь, как и во многих других случаях, срабатывает наивное убеждение: «Таким образом могут «играть» с кем угодно, только не со мной». Варианты игры в офисе: «злой шеф» - «все понимающий эйчар», «злой руководитель отдела» - «эйчар-защитник моих интересов». В этой игре всегда побеждает «добрый».

Как предостережение - проанализируйте цели «игроков», общающихся с вами, абстрагируясь от их слов.

Мы привели примеры только небольшого количества «ловушек», которыми пользуются манипуляторы для достижения своих целей. Подчеркнем, что каких-либо универсальных манипулятивных стратегий не существует. Играть на чувствах жертвы можно только в том случае, если известны ее слабости.

Когда вы противостоите манипуляциям, следует помнить: нельзя эмоционально «включаться» в ситуацию: защищаться или нападать в ответ, оправдываться, объясняя, почему вы поступаете так или иначе. Отвечать манипулятору следует спокойным ровным тоном уверенного в себе человека.

Обратите внимание на то, что вы чувствуете при общении. На уровне эмоций человек весьма чувствителен к «манипулятивному проникновению». Жертва манипуляции, как правило, испытывает раздражение, пытается избегать манипулятора или отомстить ему. Если приходится делать то, чего на самом деле вы делать не хотите, появляется ощущение, будто вы попали в ловушку. Не игнорируйте эту подсказку вашего внутреннего «я».

Эйчару следует помнить, что манипулирование хорошо только в том случае, когда подталкивает работника к какому-либо действию в его же интересах. Если сотрудник станет лучше работать, эффективнее общаться, меньше конфликтовать, то от этого выиграет весь коллектив. При этом объект манипуляции будет уверен, что решения не навязаны ему извне. Он с большей вероятностью изменит свои взгляды и поведение, ведь собственные решения человек выполняет более ответственно, чем чужие.

Какими вашими слабостями могу воспользоваться манипуляторы? Эмоциями, стереотипами восприятия:

страхи: банкротства, болезней, штрафов, гнева начальника («Ты представляешь, что будет, если об этом узнает шеф?»);
жадность («Ты ведь можешь все эти деньги забрать себе. Тебе что, деньги не нужны?);
превосходство («Ты ведь куда опытней и профессиональнее…», «Только вам мы можем доверить это сложное дело, с ним больше никто не справится так великолепно!»);
великодушие, доброта, жалость («Я так устала. Никто меня не понимает, не ценит. Мне с этим ни за что не справиться. Кругом одна несправедливость»);
вина («Мы на тебя так надеялись. А ты…»);
стереотипы принадлежности к мужскому или женскому полу («Вы ведь знаете, что мне, как женщине, намного сложнее общаться с таким сложным сотрудником»);
месть («И долго ты будешь это терпеть?»);
зависть («Мы все одинаковые, но у него всего больше, разве это справедливо?»).

По форме манипулирование - это социально-психологическое воздействие, обман, мошенничество, построенное на фиктивном признании интересов партнера Психология работы с персоналом в трудах отечественных специалистов. - СПб.: Питер, 2009. - с. 38..

Формы манипулирования: афера, махинация, мошенничество, интриги, мистификация, провокация и д.р. Ильин Г.Л. Социология и психология управления. - М.: Академия, 2009. - с. 71.